養老保險促成話術

『壹』 保險銷售話術技巧和話術

當今時代,各行各業都面臨著激烈的競爭, 保險 行業更是如此。因此,各保險公司想要獲得更好的發展,在進行保險銷售時就需要營銷人員掌握一定的話術技巧,這樣才能收獲更好的業績。 以下是我為大家整理的保險銷售話術技巧相關內容，希望對讀者有所幫助。

目錄

新手入門的保險銷售技巧和話術

保險銷售話術技巧

做保險的銷售技巧有哪些

保險銷售話術十點重要技巧

提高銷售的方法

新手入門的保險 銷售技巧 和話術

准客戶：喂你好，哪位?

代理人：你好，請問是__先生嗎?

准客戶：我是，你哪位?

代理人：我是__人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只佔用你幾分鍾的時間，你方便嗎?(聆聽准客戶回答)

准客戶：你有什麼事嗎?

表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務和保障規劃，就是通過我們用專業的 方法 分析，先了解他在家庭財務和保障方面的具體情況，然後提供給他符合實際需要的規劃，他對我的服務很滿意，所以建議我來 拜訪 你，讓你也來了解一下。

代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

尊重客戶的決定 二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎?

處理反對問題准客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

代理人：張先生，這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個時間談談。

准客戶;對不起，我真的沒有興趣。

代理人：張先生，我了解你心裡的想法。事實上要你對一個不了解的東西產生興趣，的確是蠻難的。不過經過我的說明之後，你就可以自己來判斷這套「家庭財務和保障規劃」是不是對你有幫助，如果你聽了之後還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什麼損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鍾時間。

准客戶：那你把資料寄給我吧，我看好後覺得有需要再打電話給你。

代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的「家庭財務和保障規劃」是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鍾，這樣也可以節省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務。

准客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之後吧。

確認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班?

地點 准客戶：5點鍾。

代理人：好的，那我們禮拜四下班後5點鍾，約在你公司好嗎?

准客戶：可以。

代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……?

准客戶：香港西路裕源大廈67號11樓

代理人：謝謝你!

代理人：那麼張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎?

准客戶：我的手機號碼是…………

代理人：張先生，那麼我會在禮拜四下午5點准時到你公司，我們見面之後再詳談，謝謝你，再見。

准客戶：再見。

二、接觸

接觸 代理人：張經理，你好(握手)我是__人壽的劉小海，這是我的名片(雙手遞上)

准客戶：你好。到我辦公室談吧。

代理人：張先生，很高興能有這樣的機會和你見面，我看到你們公司辦公環境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實力，效益也一定很不錯吧。

准客戶：還好啦!

代理人：聽大為說你們是大學的同學，是嗎?

准客戶：是啊，我們還是住一個寢室的呢。

代理人：真的，那應該很熟悉了!而且聽大為說你也跟他一樣是財務經理，是嗎?

准客戶：是啊，這個李大為，把我的底細都透露出去了!

說明 代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過的，我有機會和李大為先生討論他的家庭財務和保障需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面，他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關心的朋友，看看是否也有需求。

今天我會先簡單介紹一下我們公司__人壽的情況，然後我會跟你一起做一下你家庭的財務和保障分析，整個過程不會超過40分鍾的時間。

如果你覺得我們所討論的內容對你和你的家人有所幫助，並需要我們協助你做好財務規劃，我們很樂意能為你做出專業的建議：

假設你覺得目前沒有需要，我們同時希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務。你覺得這樣可以嗎?

准客戶：可以。

介紹公司 代理人：張先生，不曉得你之前有沒有聽說過我們__人壽保險公司?

准客戶：__?我不是很了解。

代理人：__人壽成立於1996年8月，總部設在北京。目前，__人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿易運輸(集團)總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、等國內大中型企業。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著名國際金融企業。 2006年公司投資回報率高大7.8%，遠遠高於行業平均5.2%的水平，同時，我們__人壽堅持 「__保險 理賠不難」的服務理念，傳承__豐富專業的理 財經 驗以及先進的運營模式，強強連手，打造最值得信賴的壽險公司。它一定能更好的為象你這樣的優質客戶提供專業的服務。

代理人：張經理，你還有沒有其他想多了解一點的地方?(注視准客戶，等待響應，根據准客戶的提問情況做出相應的解答)

准客戶：不錯，你們公司實力蠻強的。

介紹自己 代理人：張經理，至於我個人的情況是這樣的(這里自己事先可以設計一份介紹自己的學歷、專長、受過的專業訓練等話術，來讓客戶進一步了解你本人。認可並接受你：我是上海大學 畢業 的，兩年前參加工作，我的專業是國際貿易。

准客戶：那你為什麼會選擇做保險呢?

代理人：因為我覺得__人壽這家公司非常專業，提供專業的培訓。同時隨著社會的發展，越來越多的人需要專業的理財及保險服務。而保險也真的可以為每個家庭提供最及時、最需要的幫助。接下來我們來談談如何針對你家庭的實際情況，為你提供專業的服務。

喚醒需求與發現需求

代理人：張先生，你對保險有些了解嗎?

准客戶：應該說，不太了解。

代理人：張先生，你忌諱談論風險嗎?

准客戶：可以談啊，我知道一個人一生中難免會有風險，只是大小而已。

說明家庭財務及保障分析表

代理人：張先生，我們不敢說人人需要保險，但正像你所說的，每個人都會面臨一定的風險，而我們就是通過專業的分析，讓客戶和我們一起討論他的財務和保障需求。

其實我們大多數人在做家庭財務與保障需求分析時，基本上分為三個方面：

家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠的離開 這個世界，我們家人的生活費用、孩子的 教育 費用等是否已經准備妥當?

養老保險需要。我們是否為自己的老年生活開始准備足夠的養老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮?有依據話說：你退休前掙了多少錢並不重要，重要的是你退休時存了多少錢。

意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙，如果不幸有病或是發生意外，我們就會出現財務問題，如果罹患重大疾病，整個家庭的財務狀況就會遭受到嚴重打擊。所以，為自己規劃合適的財務計劃，是有效的解決之道。

准客戶;你說的有道理。

代理人：是的，我們__人壽有一套科學合理的家庭財務與保障分析表，透過我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，並藉助我們的專業知識和能力，為客戶規劃出合理的理財建議和方案。

准客戶：不錯。

代理人：張先生，讓我們一起來看看這份分析表，好嗎?

准客戶：分析表?

代理人：是的，我們的分析表是針對客戶的三個方面的需求設計的。

填寫基本資料 代理人：張先生，你是什麼時候參加工作的……

准客戶;……

代理人：(一邊看錶一邊說)你太太比你小2歲，她是做什麼的?

准客戶：她是醫生。

代理人：你的孩子叫「張小傑」

准客戶：是的今年2歲

……(填寫完個人資料)

喚醒需求與發現需求 用問問題的方式

代理人：張先生，我們的分析表就是根據客戶的三個方面的需要設計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個方面?

准客戶：應該是家庭保障吧。

代理人：為什麼你最關心的是家庭保障?

准客戶：因為我房子有按揭，孩子還小，我當然最關心的是這個.

觸動不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒有什麼變故的話，我們相信你有能力照顧。

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保險銷售話術技巧

保險銷售話術技巧一：具有良好的語言溝通能力

溝通的能力要變成有效的能量，需要經過學習、組合，運用各方面的能力互相支援互補，其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠准確地了解客戶的真實需求。

保險銷售話術技巧二：使用標準的專業文明用語

如您好：我是__公司的__，有一個非常好的資訊要傳遞給您，現在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話等等。

保險銷售話術技巧三：語調語速平和

面帶微笑及訓練有素的語音、語速和語調。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感，樂意與你溝通下去的願望。NLP神經語言學強調過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放鬆、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業務人員感到善意、理解和支持。

保險銷售話術技巧四：積極的工作心態

電話營銷時，具備積極自信的心態尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那麼看。

同樣做電話營銷，那些具備積極心態的營銷員在成交額上大大超過了其他人。

想要讓顧客請聽您的推銷，營銷人員首先需要具有良好的語言溝通能力，其次要使用標準的專業文明用語。此外，銷售人員的語調語速要平和，讓對方有交流的愉悅感。最後，銷售人員則要有積極的工作心態，讓對方感受到您的真誠和正能量。做到這些保險銷售話術技巧，您的業績一定會不斷增加。

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做保險的銷售技巧有哪些

做保險的銷售技巧一：主打「保障」牌

客戶對保障的需求都是不變的，所以一般而言，對於以保障需求為主的客戶而言，沒有什麼能影響他們的購買決策。「保險的保障功能是資本市場的賺錢效應無法替代的」，某優秀營銷員如是說。對於傳統的壽險和保障型保險來說，該怎麼賣還怎麼賣。

做保險的銷售技巧二：放棄該放棄的客戶

客戶是多樣化的，客戶的需求也是千差萬別的。保險產品不可能滿足所有客戶的需求。作為保險營銷員而言，最重要的是把握住客戶的需求點，如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險置之不理，那麼營銷員應該做的就是放棄這類客戶，有些客戶是需要放棄的。客戶分為不同的類型，有激進型、穩健型、保守型之分，對於不同類型的客戶需要制定不同的理財規劃。並不是所有客戶都喜歡炒股票，對於那些執意要炒股而沒有保險需求的人可直接放棄，轉去服務那些有保險需求的人。客戶的需求是多樣化的，要根據客戶的需求去做保險規劃，同時對於熱衷於投資的人，要給他們理性的提醒和建議。

做保險的銷售技巧三：做好售後服務

保險最終的價值體現於其服務，保險營銷員更要做好售後服務工作，讓客戶體驗到保險產品的真正價值所在。目前形勢下，單純地從投資角度賣保險肯定收效甚微，需要從專業理財和風險防範角度為客戶做保險規劃。目前，營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通 渠道 ，幫助他們及時解決投資理財中遇到的問題，同時給他們提示投資蘊藏的風險。

做保險的銷售技巧四：增加接觸機會

作為消費者，每個人都是有警覺性的，如果你直接上去介紹產品，他會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人、任何客戶都會反感推銷。所以作為一個專業的車險推銷員，要給客戶指引，解答客戶提出的每一個疑問，才能更好地接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為後面切入產品的銷售打下一個良好基礎。

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保險銷售話術十點重要技巧

1.保險作為一種無形商品，既看不到也摸不清，一般人很難正在認識到它的好處，也就沒有主動購買的意識，因此保險銷售必須學會主動出擊，去尋找客戶，這也是做好保險銷售工作的第一步。

2.客戶是理財師的財富。很多時候，只有學會持之以恆地開發客源，讓自己擁有穩定充足的客戶群，保險銷售才能有效地開展工作，實現自己的人生價值。

3.在理財經理日常工作，電話邀約是最常用與客戶保持溝通的手段。甚至有時候只需要幾次短暫的通話，就能將保單順利地銷售出去。

4.這就要求理財師要精通電話溝通中的各種技巧，從而在與客戶進行電話交談的過程中，輕松拉近雙方的心裡距離，為將來順利成交奠定基礎。

5.無論是電話溝通還是約見面談，理財師經常會遭遇各種各樣的拒絕，有的是拒絕推銷，有的是拒絕保險產品，甚至有些拒絕僅僅出於客戶的一種習慣。

6.但無論如何，保險銷售員都要注意自己與客戶的溝通方式，要盡量避免對方拒絕;同時，面對不同的拒絕理由，還要注意採取不同的方法加以對應。只有這樣，你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。

7.在保險銷售活動中，碰到客戶提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶異議也是保險銷售順利銷售保險產品的一個關鍵環節。

8.一個成功的保險銷售員能及時處理客戶名目繁多、亦真亦假的異議，要能夠消除客戶的抵觸心理，讓客戶更加相信保險，從而打消其疑慮，主動購買保險。

9.優秀的理財師要掌握促成簽約的各種技巧。

10具體來講，保險成交有方法，簽單有絕招。只要理財師在於客戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，善於運用技巧、多注意一些細節上的問題，那麼，保險對於他來說，就很容易簽訂。

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保險銷售話術技巧：提高銷售的方法

一、找一個與自己業務相近的夥伴

堅持觀點：業務中好事壞事都給他聊一聊反對觀點：獨處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說，聽聽朋友的意見，是個很不錯的方法，這非常有助於提升自己的業績，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽聽朋友的建議可能是柳暗花明，大長士氣，有時朋友會不經意的幫助你做這件事。比如你那裡有一種新產品，由於推廣不夠，銷售不暢，給朋友說明情況後，他會自覺不自覺的幫你推銷，這樣銷售業績的受益是你沒有預想到的，同時兩個人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵，從群體責任感中受益。

二、多方位選擇促銷方式

堅持觀點：變化紛繁的市場總有合適於你的促銷方式與場所反對觀點：外面的世界很精彩，外面的世界很無奈現代的各行各業，只要不是壟斷，銷售競爭會處處存在，由於競爭的存在就會讓你想方設法促進銷售，用常規的方式方法總會讓你感動落後，這時你不妨擴大一下銷售外延，有時會有出奇的效果，比如一個乳品公司業務人員通過與該公司銷售輔助設備(冰箱)廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發一件乳品公司的產品，銷售額的增長是可想而知的，而且這筆銷售額在計劃之外的場所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會有的出奇效果。

三、學會獎賞自己和所帶領的團隊

堅持觀點：只要每周完成自己的計劃目標並完成月計劃目標，就去……反對觀點：這和提高銷售業績有什麼關系通過以上方法在具體工作中的實施，自己獎勵自己和自己所帶領的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個人，比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運動衣，把銷售業績與生活中的重要東西都可以結合起來。

四、計劃目標要高，但不能高不可及

堅持觀點：具體目標——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點：目標抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場所進行促銷，或處理 其它 問題，心目中總是圍繞一個目標——今天1萬的銷售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時，總會想方設法為今天1萬的目標再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結一次，以調整下周的工作目標。

五、記下自己的業績提升，培養成就感

堅持觀點：堅持記錄自己的銷售業績反對觀點：我這幾天都干什麼了?忘了從以往工作情況看，堅持記錄工作 日記 有助於提升銷售業績，有助於自己的業務素質的提高，其實工作日記本身就是對工作過程的記錄與 總結 ，在某個時段某個時間做了什麼，哪件事情哪個活動做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對自己是一種觸動與鼓勵，尤其是伴隨個人工作 經驗 的積累產生一種成就感，這種感覺會給你帶來喜悅與信心，並幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰自己，訂立新的工作目標。

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『貳』 如何推銷養老保險

摘要 一共七個步驟：計劃與活動、客戶開拓、接觸前准備、接觸、說明、促成、售後服務。

『叄』 推銷產品的話術怎麼講

推銷產品的話術：

1、推銷員：什麼是保險？保險就是城市當中的消防隊，大廈當中的防火牆，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。

2、推銷員：什麼是分紅保險？分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。

3、推銷員：什麼是醫療保險？醫療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫療費用，同時又能根據您住院的天數給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現保險公司的愛心，這就是醫療保險。

4、推銷員：什麼是大病保險？所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。

5、推銷員：什麼是意外保險？就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的後顧之憂，這便是我們的意外保險。

6、推銷員：什麼是養老保險？養老保險就是您每個月花一筆小錢，養一個孝順的兒子，從現在開始，您花20年供養它，這個「兒子」即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，

第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最後的心願，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。

7、推銷員：什麼是兒童保險？兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。

8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫療費用，一旦出現意外，它還會給您一筆及時的補償金，

9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司並沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。

10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風避雨，保險它是生活的必需品。

『肆』 養老保險話術怎麼說

營銷員要根據不同的環境、不同的對象來幫助客戶理解養老保險的功能與意
義，要對症下葯。
養老保險經典話術
銷售養老保險的主要障礙來自哪裡呢？時間問題是一個因素，很多人認為距離退休養老還早，
根本還沒有想到那一步；盲目自信是另一個因素，很多人覺著自己有能力通過攢錢或者參與投資積累足夠的養老金，比如投資房產，准備未來靠房租獲得收益；還有人決定依賴社會養老保險解決退休生活問題；在城市裡持「養兒防老」思想的人可能已經不多了，在農村社會保障制
度都不健全，這個觀念還是很有市場。因此，營銷員要根據不同的環境、不同的對象來幫助客戶理解養老保險的功能與意義，要對症下葯。
對認為時間還早的朋友
營銷員：世界上有兩件事情是每個人早晚都會遇到的，您知道是哪兩件事情嗎？
張先生：不大清楚。說說看。

營銷員：

一件事情是人早晚會生病；
一件事情是人早晚要變老。
您認同嗎？
張先生：這是肯定的。

營銷員：未來看病需要錢，養老更需要錢，是這樣吧。

張先生：當然需要錢。

營銷員：錢從哪裡來？是不是需要自己積累呀？

張先生：是，只有攢錢。

營銷員：您認為從現在28歲開始著手准備養老資金，還是等到50歲再開始行動解決養老資金，哪種方式更輕松一點，更可能積累更多一點的養老金呢？
張先生：一定是早動手要好一點。
營銷員：所以，我建議您早一點考慮購買養老保險。既然養老這筆錢是肯定要准備的，早准備一定是沒有錯的。
對自信靠投資
能自我解決養老問題的朋友
營銷員：張先生，從發達國家來看，人們的資產構成主要來自三個方面：
一個是靠繼承；二是靠工作獲得；三是靠理財。在我國，絕大部分人沒有可能從
上輩人那裡繼承到太多的遺產，主要還是靠工作收入和理財。你說對嗎？
張先生：你說的有道理。
營銷員：我們很多人把用血汗換來的工作收入減去日常的消費，剩下的幾乎全部用去投資，
期望能使自己的資產增值，
以解決未來保障問題。
您是不是也
這樣打算？
張先生：有這個想法。

『伍』 保險產品養老計劃話術

你好：不知你基礎保障如何？個人收入多少？女性過了30歲，壓力也越來越大，建議在意外險的基礎上，可以適當增加醫療保障，有一定的經濟能力的女性，還應盡早做養老的長期規劃，養老保險屬於生存領取，價格較貴。已經結婚生子的女性，購買險種時，還應綜合考慮子女教育金方面的問題。如果此前未購買過保險，則重大疾病保險和醫療保險仍然需要放在首位，同時附加一些醫療費用型和補貼型的保險產品。以下案例僅供參考。參考：女性職員的重疾保障計劃女性的大病保障和養老計劃

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

『陸』 養老保險理念的話術

基本養老保險費由企業和職工個人共同負擔：企業按本企業職工上年度月平均工資總額的20%繳納(部分省市略有調整)，職工個人按本人上年度月平均工資收入的8%繳納;城鎮個體工商戶、靈活就業人員和國有企業下崗職工以個人身份參加基本養老保險的，以所在省上年度社會平均工資為繳費基數，按20%的比例繳納基本養老保險費，全部由自己負擔。
職工繳費工資高於所在省上年度社會平均工資300%的，以所在上年度社會平均工資的300%為繳費基數;職工繳費工資低於所在省上年度社會平均工資60%的，以所在省上年度社會平均工資的60%為繳費基數。

『柒』 保險促成話術的5種方法

假定成交法

這個方法很簡單，把未成交的客戶，當成已成交的客戶來處理。這個方法還有一個很有意思的典故。

說是某位業務員和客戶溝通保險，客戶還想再考慮一下，就說：今天不投保。結果業務員聽成了：今天就投保。於是她就高興的接著問客戶一些問題。

比如：以您的經濟能力，每年2萬的保費您看可以嗎？您是打算用哪張銀行卡來支付每年的保費？我大概3天後的下午給您送保單，到時候您在家嗎？

客戶雖然有點疑惑，還是回答了。最後業務員一伸手：那您把資料給我一下吧，我現在就錄入系統。客戶居然真的把資料給她了，還說：我本想再考慮考慮的，既然你這么堅持，就今天投保好了。

所以促成啊，你再堅持那麼一下下，可能就會出現不一樣的效果。對於猶豫的客戶，你可以試試這種假定成交法，把他當成要簽單的客戶，問一些決定投保後的細枝末節的問題。

如果他確實不想買，就不會告訴你答案，會再次重申他的意向：我都說了，不想買。若是客戶很配合的回答了，說明他是有這方面打算的。可以用這種「聽錯話」的方式，再確認一次客戶的投保意向。
二擇一法

通過封閉式的提問，引導客戶進行二選一。封閉式提問只有兩個答案可選，引導客戶去選擇其中的一條。客戶如果說再考慮一下，你可以接著問：

這份保險的交費期限，您是選擇20年還是30年啊？是讓嫂子當受益人，還是讓寶寶當受益人？附加的住院醫療，您是要60%報銷的還是100%報銷的？

通過這種方法再次試探客戶的意向，同樣的道理，他不想買的話，肯定會拒絕的：這個以後再說吧，我要再考慮一下。如果他參與了你的問答，說明他確實有要投保的打算。

二擇一不見得都是有用的選項，有時候為了立刻成交，你可以加入一些明知他不會接受的選項在裡面。

富蘭克林對比法

富蘭克林對比法，其實非常簡單，就是在紙上畫一個大大的T字，左邊寫上客戶可以獲得的好處，以得得到的保障，右邊寫上要付出的代價。

這種方法的要點是呈現了比較直觀的對比。我們給客戶規劃保險的時候，基本上都是做組合險，主險搭配附加險，責任有好多項，寫得越多越好。
限時促銷法

我們肯定見過店面舉辦促銷活動的，每次是不是都吸引了挺多的人在那裡駐足觀看？說明這種方法還是挺好用的，能抓住人佔便宜的小心理。

商家促銷的常見手段有：買東西送禮品，雙倍積分，今日半價，能獲得抵用券，限時打折等等。

我們經常能看到很多女性朋友，明明是逛街不想買東西，結果卻拎回了一大堆平時用不到的鍋碗瓢盆，或者是滿滿兩大袋衛生紙，回到家還特別高興的炫耀，覺得自己撿到便宜了。
最後還有一種故事引導法。如果你身邊有一些理賠的案例，或者沒有保險的悲慘案例，可以用講故事的方式講給客戶聽，讓他明白有保險的好處，或者是沒有保險的壞處。

每個人都有趨利避害的心理，你在講別人，他在心裡卻在想著自己。這種方式往往也能讓客戶盡快的下決定。所以做保險，也要學會講故事。

『捌』 促成保險的話術經典

促成保險的話術經典

促成的原則：

促成從一見面就開始了。

促成需要多次敢於促成。

成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你幫助顧客的速度。

超級促成一之假設成交法：

假設成交法是在業務員心中把每個顧客當成已經成交的顧客，不在成交與否的問題上糾纏，直接進行已經成交的動作，從而影響顧客的心理，達到成交的目的。

例如：在銷售面談中，如果我們講解完了，顧客沉默不說話了，說明他需要我們促成一下了，我們可以問顧客：「李先生，受益人寫您太太呢還是直接寫法定呢?」

「張先生，保單下來之後是送到您家裡呢還是送到您的單位呢?」

「您單位的地址告訴我一下。」

「那您看，我們辦手續的話您是工行方便還是農行方便」

這時候要問的就是所有在成交中要辦理的手續。但是各位請注意，簽字這個程序要放到所有登記手續辦完後再進行，因為簽字會帶給客戶很大的壓力，所以要等到客戶心理逐漸認可，無法拒絕你的時候再進行簽字。

請記住，只要顧客回答任何一個問題，都表明一件事：我們已經成交了，我已經決定要買了。

超級促成一之預先框示法

預先框示法是把顧客心理活動首先限制到我們自己設定的一個范圍內，從而達到影響顧客的目的。

例如：王先生，您看，同樣是6000元錢，您存到銀行一年僅僅是100多元的利息，可是放到保險公司，不但有紅利，還有20萬的保障，您看，假如萬一出現了風險(預先框示)，哪個對您幫助更大呢?

看到「假如萬一出現了風險「這句話沒有?這句話非常關鍵，如果沒有這句話，這個促成方法就等於沒說。

所以說，成交從一見面就開始了。這個時候不要等，直接辦理相關手續，不在成交與否問題上耽誤過多時間。

超級促成二之反問成交法：

反問成交法適合於顧客在一開始接觸時的詢問。例如顧客問：「你們有沒有一種適合小孩子上的保險呢?」多數人的回答都是有、對等等，但是這樣的回答沒有效果。

實際上應該怎麼回答呢?注意要反問：「您是給您孩子上嗎?」顧客會說：「是或者不是。」如果說不是，說明他最多是個轉介紹，如果顧客說對，一來我們可以確定這是准顧客，二來從顧客潛意識里確認，是自己要給孩子買保險。請記住成交從一見面就開始了。

超級促成三之握手成交法

在我們解決完顧客問題後，多數人往往有一個冷場，不知道該怎麼辦，這個時候顧客不會主動說「我簽字吧」，而我們也害怕一旦要求顧客簽字會被拒絕，所以這個時候要用握手成交法。

例如：來，張先生，(伸出手)問題都解決了，我們合作愉快!當顧客和我們握手了，就意味著成交了。接著馬上就假設成交法的內容：保單下來之後是送到您家裡，還是送到您的單位呢?您身份證給我我給您登記一下等。千萬不要說：您再考慮一下等等。

促成不要犯的錯誤：

過於興奮。很多銷售員有這個問題，尤其是新人。就是運用了話術和促成技巧後，客戶說「那就買了吧。」銷售員表現出過於興奮的表情。可是請換位思考一下：如果你是客戶，你看到一個銷售員這么興奮，您會不會想：「這傢伙怎麼了?是不是賺我多少錢呢?還是說想騙我錢呢?」當銷售失去信任的時候，你用全世界最厲害的話術，也解決不了問題了。

過於緊張。這個問題和上個問題類似，有很多業務員在促成時非常緊張，特別怕失敗，如果沒有一個淡定的心理素質，是很難成功的。你找了一個號稱是財務規劃師的人，結果在你面前緊張的連話都說不出來，你會信任這個人嗎?

不敢促成。不少銷售員在促成前想：「萬一他拒絕我怎麼辦，萬一他不買怎麼辦?」結果就不敢促成。把所有的問題都解答了，產品講解清楚了，客戶這個時候多是是沉默了，結果銷售員不敢促成，說了句：「您考慮考慮啊，我明天來找您。」拎著包落荒而逃。

第二天好不容易鼓起勇氣給客戶打電話，客戶不是出差了，就是沒錢了，或是是怎麼怎麼了。大好的機會就這樣白白浪費。所以在促成方面，進一步就是天堂，退一步就是地獄，不促成就是失敗。

不敢二次促成。如果在講解過程中一次促成沒有成功，很多人就放棄了。其實我們要敢於要求，如果你沒有超過5次促成的動作，那麼請相信，客戶只是本能拒絕，而不是真的想拒絕。因為人的心理對於不熟悉的事物，是本能的拒絕，只有慢慢熟悉後才會接受。

所以客戶第一次拒絕後，我們可以轉移話題，聊一會別的東西，然後再進行二次、三次、四次促成。請記住：任何人接受新鮮事物，都是需要過程的。

小孩保險的話術

話術一：保險越早買越劃算

教育要從娃娃抓起，其實保險也是一樣的，越早買越合算，不但保費低，保障期限也越長。

話術二：孩子成長有保障

盡管小孩患大病的機率比成年人低，但是因為不合理飲食，不足睡眠，過重的作業負擔以及越來越讓人擔憂的生活環境，使原本屬於成年人專利的大病有低齡化的趨勢，為了孩子的健康成長，您需要提早為孩子的健康醫療保障做好准備!

話術三：父母對孩子的關愛

孩子是父母的掌上明珠，父母對孩子的關愛除了每天生活上的照顧外，還應該考慮的子女未來的教育金，健康醫療費用，人生風險保障!今天您買的不是保險，而是對孩子的終身關懷。這是關愛孩子的必然選擇。

話術四：為孩子的未來儲備資金

雖然我們很疼愛自己的孩子，但必須承認無論是誰都不能陪伴孩子一輩子。為了讓孩子未來的路走的更穩，降低孩子未來的負擔，何不現在就為孩子儲備一筆錢呢?

話術五：趁經濟寬裕時做好孩子教育准備

教育改革讓更多孩子擁有接受良好教育的機會，問題是費用也大幅度增長了!根據國家教育部統計資料，從幼兒園到大學畢業，一個孩子不含素質教育的花費在內，最少20萬元。社會學專家和教育專家都指出：家庭用於教育的支出以每年20%的比例上漲，為什麼不趁我們經濟寬裕的時候提前做好准備呢?

話術六：強制儲蓄孩子未來的教學費用

您一定在為孩子儲備未來的求學費用，但存到一定程度，就因為想裝修房子，旅遊等原因挪做它，又要重新開始存錢，始終沒有辦法達到目標。購買一份少兒保險，就是有了一個明確目標的教育計劃，保險公司會定期提醒您按時交費，這其實也是一種強制的儲蓄。

話術七：真正愛孩子的表現

愛孩子，對他們無私的奉獻是天下父母的共同感情，讓孩子過上舒適的生活，擁有更多更好的玩具衣服…這些都傾注了父母的愛心，到底哪種方式能讓您的'孩子深刻體會到我們的愛心呢?莫過於當他每三年收到保險公司送來的保險金，那時他知道這是父母在我很小的時候就為我准備了這樣一份厚禮。

話術八：做孩子正確理財的榜樣

我們定期為孩子存一筆錢，讓孩子看到父母在為他們的未來進行計劃，在以後的成長道路上他們也一定會學習模仿，這也是幫孩子樹立正確的消費和理財的觀念!

賣保險話術介紹

從健康方面入手

「劉先生，你現在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢。但是隨著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康，也就是說我們總有一天要用錢來換回健康。」

「但是，沒有一個人能保證，當他需要用錢來換健康時，他一定有足夠的錢。而保險公司卻能幫助我們永遠健康、幸福、快樂。」

客戶聽取一定感到很好奇，如果他也關心著自已的健康狀況，就會問你這么回事，他是否也能獲得這種幫助？在接觸初期，千萬忌諱於客戶面前談病、死、殘等話語，否則將招致客戶的反感而失去再談下去的機會，若無法避免，則可運有「萬一我」或「我的一個客戶「等語，讓客戶聽起來不那麼刺耳。

從重大疾病入手

「劉先生，我可以請教您一個問題嗎？」

「根據您的了解，一份保險什麼時候才能發揮最大的功能？「」如果一個人得了重大疾病如癌症，他一定不能從事原來的工作對嗎？」

「他的收入會不會降低？」

「他的收入有沒有可能會歸零？」

「他的家人是濁要同時承受精神上和金錢上的壓力？」

「他的家人是不是因為請假和業務分心面導致收入有所下降？」

「根據您的了解，慢性病的醫療費很可觀，對不對？」

「一般的保險費要繼續交納才有效，是不是？」

「如果病的很重還要繼續付保費是不是一個負擔？」

「如果現在有一份計劃內可以解決這方面的總是您是不是願意參考一下？」

另一個話術乃以反面的話語開頭。

有三種人是否可以考慮不買大病保險。

家庭史：家中父母，祖父母，親戚是否都很長壽，有沒有高血壓、糖尿病、癌症等疾病者。

生活特性及生活環境：煙酒、交際應酬，生活習慣是否正常，飲食習慣是否喜歡吃熱食品店，食物有無污染，傳染性疾病發病率等。

工作環境：塵土不大，輻射塵不高，工作環境好不好，有無職業病等。

若三種都沒問題，則可以考慮不買重大疾病保險，站在專業的角度，保險如定做西服。我們是量身賣給你而不是任何人都可買相同的保險，不同的人有不同的需求，您是嗎？

如果你給自已買了重大疾病保險，可以告訴客戶：「其實我也知道，如果得了晚期癌症，基本上是無葯可救，就算拿到賠款，可以找比較好的醫院和醫生，用最好的葯，也不過是把生命延長幾天。」

「但站在家人的立場，一定是明知無法救治，也不會撒手不管的，可我又覺得如果因為我生病而把家裡存在錢都花光，那我會死不暝目的，所以購買重大疾病保險的另一個原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿這筆錢去遊山玩水，去做我一直想做卻沒時間沒錢做的事，也算沒白來這個世上走一次。」

相信你這么一說，客戶也很容易聽進去。

從意外傷害著手

沒有人可以絕對把握控制意外事故的發生，但每一個人卻都希望能夠一覺安睡到天明，但是否能安眠，並非僅憑著一廂情願的樂觀心態或抱持著『倒楣的決不是我』的假設心態就可以達到的，如果沒有妥善計劃與適當的管理，樂觀者仍有可能在睡夢中被意外事故驚醒。

話術

「劉先生，假如有一天我們兩人上街，我不小心被車撞斷雙腿，站在我的立場，您會如何辦？」（答：「肯定把你送醫院去並且讓司機陪錢。」）「請問賠多少合適？」（答，「當然是越多越好啦。」）「真的是越多越好嗎？那假如司機跑了，而我們當時又沒記下車號，怎麼辦？」（答：「那隻有自認倒霉了」。）「假如司機沒跑，可他是個窮光蛋，一文不名，而車子又是借來的，怎麼辦？「（答「是自認倒霉。」）「假如司機沒跑，而責任在我們，是我們騎摩托把人家的車撞壞了，而我的腿也斷了，怎麼辦？」（答「不但自認倒霉，還得賠人家。」）「假如有一種商品，無論哪能種情況都有得賠，您願意參考一下嗎？」

從教育子女著手

「孩子，我要你贏在起跑點上！」是每位父母的心聲，也是每位父母的責任，有人說：一個小孩從出生的奶粉錢，教育費及一切生活開銷到子女完成大學教育所支出的錢，加起來至少是這個孩子的身高。這或許誇大了些了。但是想想，這還不包托父母為子女的擔憂與關懷所付出的呢。」

話術

「劉先生，您事業那麼成功，家庭那麼幸福，您一定很關心您小孩的教育吧？能不能請教一個問題：一個小子從小學到大學需要多少教育費用？肯定是一筆不小的開銷啦，請問您在面做了什麼准備沒有？」

「如果一天一元，就能讓您的小孩接受完整的大學教育，跑得比別人快，您願意參考一下嗎？」

從家庭責任著手

生活的壓力、教育下一代的壓力，使人生處處充滿了挑戰，有人因為不願付出應有的努力，而使未來在期待中消失，也有人為了迎接未來而在年輕時，不得不夜以繼日地加緊努力，付出了青春，流下了汗水，也使身體在壓力中加速老化，面臨更多的意外危機，想要有效地將風險轉移，使人們能免除後顧之憂，全力追求理想的幸福生涯一份全附帶保單位正是掌握生涯的第一步，通過保險的互助功能，讓金錢打破時間空間的限制，由銅臭十足現實之物轉變為充滿溫情與關懷的保障。

話術

「劉先生，誰都希望快快樂樂樂出門、平平安安回家，其實它不是理所當然的中。每天早上出門上班的時候，我的家人一定叮囑我要小心、要早點回來。」

「我當然會小心，因為我一個人倒下全家都得倒。但是，會不會有那種機率：我有一天不能平安回家？」

「劉先生，萬一我永遠沒有收入了，我老婆孩子誰養？是我爸爸？媽媽？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他們可以幫我一陣子，但不可能幫我一輩子！」

「而參加保險就可以讓您自豪地說：我的妻小我照顧，這是責無旁貸的事。」

從快樂的人生觀著手

「劉先生，俗話說：『家有一老，如有一寶。』如果沒有錢，我真不知道將來您老了是不是個寶？」

「人一定有不可能掙錢的那一天。而這一天的來臨，我們又不曉得是什麼時候。但是，沒有一個人能保證當他們不能掙錢的那一天，他一定有錢。」

「參加保險，就可保證您永遠有錢用，讓您一生無憂、養老不憂，讓您活得越老越有尊嚴，身價越高。快光的老年生活，正等著您去享受。」

管理大師的需求理論認為活的快樂，活得有意義，有尊嚴乃是『人』的基本需求，投資在兒子身上固然重要，但是別忘了也要投資在自已的未來，壽險是你以退休養老的最佳投資。「「快樂老人五大要件：老伴、老友、老本、老健、老趣，這是有尊嚴的銀發族所需求的目標，老，並不可怕，怕的是年輕的時候沒有做好生涯規劃；老，不需擔心，擔心的是因病而造成子女永遠的負擔。我有一個同學，他的父親是個老職員，辛苦一輩子好不容易存了2萬元，想留給子女當創業基金，沒想到去年生了三個月的病，一生積蓄用光，還欠了5萬元，我那同學跟他姐姐踏出校門後，拚命地掙錢來還，今年初父親臨走時，滴下後悔的眼淚，覺得對不起子女而遺憾而終。」

你還可以從創造財富的角度著手，問客戶打算賺多少錢？100萬還是300萬？問問他有沒有做過計劃，要用多少年來賺這些錢？再問問他有沒有想過，一旦因為生病或者發生什麼意外事故，不但不能繼續賺錢，還要把賺到的錢花掉。怎麼辦？

而買保險就是拿金錢換時間，其實是很合算的。相信精明的客戶都能算清這筆帳。以上我們所談的，都是在與客戶做接觸的時候要做的事。

由此可見，創造心理需求，讓客戶的感覺跟著你的思維走，然後你再滿足他的要求，就不難找到購買點。要創造心理需要就得先讓客戶接受你，喜歡你。而要讓客戶接受你、喜歡你，你就得先喜歡客戶，因為心理需求總是要和最要好的朋友談，如果客戶不把你當朋友，他又怎麼會跟隨你說他的心裡話呢？

總之，接觸的要領是消除客戶的戒心，建立與客戶之間的共同感。善於問話，專心傾聽，適時適度地回饋。而且別忘了，找機會推銷自己讓客戶接受你、喜歡你、信任你。最重要的是，避免爭議性話題。

『玖』 養老保險邀約面談話術

離婚時，需根據抄保險性質來決定是否分割。
一、養老保險不可以按照夫妻共同財產分割。
最高人民法院關於適用《中華人民共和國婚姻法》若干問題的解釋（三）
第十三條，離婚時夫妻一方尚未退休、不符合領取養老保險金條件，另一方請求按照夫妻共同財產分割養老保險金的，人民法院不予支持；婚後以夫妻共同財產繳付養老保險費，離婚時一方主張將養老金賬戶中婚姻關系存續期間個人實際繳付部分作為夫妻共同財產分割的，人民法院應予支持。
二、其他商業保險需視情況而定。
1、如果在婚姻關系存續期間，以夫妻共同財產購買商業性質的保險品種，在保險合同中指定受益人為第三人，如父母、子女的，依據《保險法》該保險利益屬於第三人的利益，故該保險合同的現金價值不能作為夫妻共同財產分割，只能是受益人自身享有的財產權益;
2、如果在婚姻關系存續期間，以夫妻共同財產購買商業性質的保險品種，在保險合同中夫妻一方為投保人或被保險人，且受益人也是夫妻一方的，該保險利益是否為夫妻共同財產應當分類而定：

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"