如何讓中老年人客戶雙贏

『壹』 客戶群體都是中老年人 ，如何更好的溝通才能取得其信任

面對嚴峻的人口老齡化形式，老年人因經歷了各種各樣的生活事件以及家庭的角色轉換,使得性格特徵有著巨大的差異，大多數的老年人性格溫和，易於交往，但有些老人性格古怪，難以與之溝通及交流，還有些老年人有悲觀厭世的心理。因此，首先要了解老年人的性格特徵，採取有效的溝通技巧，增進理解，以滿足老年心理需求為目標，進行全面的溝通，以取得更好的溝通效果,實現我們的任務。

[關鍵詞] 性格特徵 溝通態度 技巧

溝通是一個過程，可使兩個人互相了解，透過傳達及接收資料訊息，給予及接受對方的指示，互相教導，互相學習，是一個雙向的過程。溝通不局限於利用語言，還有手勢、動作，來表達出事實、感覺和意念。同感---設身處地從服務對象的角度去看和感受事物，並且正確地傳達自己的了解予對方，使其覺得被了解和接受，這是給服務對象最大的支持力量。 幾十年歲月的痕跡深深的烙印在他們的心裡，過往的苦難與歡樂，讓他們沉浸在遙遠的回憶中，是支撐他們生活的一個很重要的精神支柱。由於長期獨居，加上過往的一些不愉快的經歷可能給老人留下了心理陰影，大多數的老人性格孤僻、古怪。這就需要我們有加倍的熱情和耐心，去融化老人的心，取得老人的信任„„

一、 常見的溝通的障礙：

1.1心理因素：缺乏自信心,不敢與人溝通,對人缺乏信心,或抱

敵意態度,心存偏見與誤解,自視過高，輕視別人,過分保護自己，或自我中心 .

1.2情緒障礙： 傷心、喜樂、悲痛等 .

1.3環境因素：不理想的環境：如嘈雜、人來人往

1.4不適合的時間：如不便討論私隱時.

1.5身體因素：視力、聽覺...衰退,說話能力不足,未能掌握對方的認知能力.

1.6媒介因素：不懂得用合適的語言和態度去表達,言語不通,缺乏技巧

老年因經歷了各種各樣的生活事件以及家庭的角色轉換,使得性格特徵有著巨大的差異，我們對1341名65歲老年人交談，如下表格：

1.老年人的性格特徵

1.1 角色的轉變，長者心態由於本身與家庭角色的轉變，使得他們更傾向於異樣的姿態與人溝通，那樣可表現他們的自尊；一些曾在單位擔任要職的老人，更難融於普通的群體，最容易產生悲觀厭世心理，最突出的表現就是：沉默，陰沉。

1.2 懷舊心理，老年人都有將自己的記憶和經驗與他人分享的的心理，只要別人對那些故事感興趣他們就會感到有自豪感和成就感；常見於對過去用過的物品、相冊、信件等有特別的依戀情結，常在有人來是拿出來把玩介紹。

2、老人生理特徵：

2.1形態變化：身高、體重、脂肪、牙齒、皮膚、骨骼。

2.2 功能變化：適應力減弱、儲蓄能力下降、反應性降低。

2.3器官系統變化：神經系統、呼吸系統、心血管系統、消化系統、泌尿系統。

三、 與老人溝通態度

1．心態：要和藹可親，平易近人，臉上常帶微笑，讓老人能感受到你的親切感；

2.位置：不要讓老人抬起頭或遠距離跟你說話，那樣老人會感覺你高

高在上和難以親近的，應該近距離彎下腰去與老人交談，老人才會覺得與你平等和覺得你重視他；

3.用心交流：你的眼睛要注視對方眼睛，你的視線不要遊走不定，讓老人覺得你不關注他，同性間可以摸著對方的手交談；

4.語言：說話的速度要相對慢些，語調要適中，有些老人撞聾（弱聽），則須大聲點，但還要看對方表情和反應，去判斷對方需要；

5.了解情況：要了解老人的脾氣、喜好，可以事先打聽或在日後的相互接觸中進一步慢慢了解；

6.話題選擇：要選擇老人喜愛的話題，如家鄉、親人、年青時的事、電視節目等，避免提及老人不喜歡的話題，也可以先多說一下自己，讓老人信任你後再展開別的話題；

7.真誠的贊賞：人都渴望自己被肯定，老人家就象小朋友一樣，喜歡表揚、誇獎，所以，你要真誠、慷慨地多贊美他，他就高興，那談話的氣氛就會活躍很多；

8.應變能力：萬一有事談得不如意或老人情緒有變時，盡量不要勸說，先用手輕拍對方的手或肩膀作安慰，穩定情緒，然後盡快扯開話題；

9.有耐心：老人家一般都比較嘮叨，一點點事可以說很久，你不要表現出任何的不耐煩，要耐心地去傾聽老人的話„

四、與老人溝通技巧

1.注意運用非語言的溝通 當一個人的行為和所說的言語不一致時，老人對言行不一可能就會有意見，他們未必會說出這種想法，但是如果這種情況經常出現，他們就會逐漸對對方失去信任。最好盡快

把這些問題提出來進行分析和討論。作為調解人員 (1)調解人把雙方想傳達給對方的意思明了地指出來，讓雙方都能夠直接地、准確無誤地了解和把握對方的真實意圖。一般，老人並不會真的想計較這些事情，他們想和解的動機很強。這時，只要調解人能夠發揮他轉達意圖的作用，就能直接幫助雙方改善關系了。(2)調解人要學會把建設性的溝通准則和方法交給發生矛盾的雙方。這就需要事先應該主動分析一下和老人之間發生矛盾的真正原因，同時要找出解決這些問題和矛盾的最有效的辦法。如果預計到這種辦法通過自己去直接和老人溝通不能發生作用時，就可以通過調解人來間接地運用這些辦法，或者通過調解人把這些方法轉達給老人，在雙方的共同努力下促使雙方達成和解。這樣你就能在與老人交往時很好地做到良性溝通了。

2.只強調重要的東西 有些老人每一件事自己都要過問、干預，每一件事自己都喜歡管一管。對別人不接受的態度，他們常常把自己的缺點和毛病放到對方身上並看作是對方的缺點，於是就處處挑人毛病，不斷地指責別人。與老人溝通時，則需多一些耐心和理解，挑出主要的事情做出反應，次要的細節需要糾正時，只需一筆帶過，這樣才能達到愉快而又圓滿的溝通。

3.表達你的善意 尊重老人的價值，多給老人鼓勵，使老人對生活滿懷勇氣和信心。並不是要勸人遇事都往好的方面去思考，而在於向對方表達出包括好的言語和行動在內的真實情感。對老人的言行多給予肯定，對他們的要求或意見表示認可和支持，對他們偶爾犯的一些錯誤也多表示同情和理解，幫助他們一起分析問題產生的原因，尋找解決問題的辦法。

4.不要使用批評的語氣 如果你指責或批評老人，老人的心裡會很難過，他會覺得你不公平、不講道理，他會認為你是一個無法客觀看待問題的人。如果你的批評和指責歪曲事實，那麼老人不但不承認，而且會有一種逆反心理促使他朝著你所歪曲的那種情況去做，結果反而使事情越來越糟糕。所以，在溝通的時候，需要以合理、實際、真誠的態度和方法去對待老人，通過第三者的角度真正的去認識問題，了解問題，解決問題。

5.化解老人之間的矛盾 那些無法和睦相處的老人，他們會常常彼此爭吵，大都會這樣回答你：「因為我們看法不同」。其實，要想解決問題，有許多比吵架要好得多的方法，因此在與老人溝通的時候，最好讓他明確地把問題提出來，讓他說說在這件事中，自己錯在哪裡，然後再分析對方錯在哪裡，站在對方的立場，又會怎麼做，這樣既可以解除誤會，同時又可以更准確地了解對方，有助於彼此互相接納，求同存異。很多情況下，雙方之間存在的最大障礙是：一方總是不願意去了解另一方對自己反感和產生敵意的真實理由，而這些理由是一定要在互相尊重的前提下經過討論才能弄明白的。只要這些障礙克服了，彼此的關系就可以得到改善，氣氛也會發生很大的改觀。

6.避免使用不良的溝通方式 不要過早地下結論，片面地看問題。對老人的看法和態度過於武斷和缺乏理解人的一些口誤或一時疏忽而進行嚴厲的指責。在老人表達自己的想法和意見時，或者是在老人真實地想表達自己的情緒或意願時，不是耐心傾聽和接受，而是經常有意無意地打斷，使老人無法准確地、完全地、有效地表達自己的真

實意圖，這往往會對老人造成很大的打擊。與老人溝通的時候，一定要注意語氣與態度，這樣老人才會更加的信任與接納你！

『貳』 銀行是如何營銷中老年人存款的

中老年人是存款的主力軍，現在能夠有閑置資金存款的也就中老年人了，房子有了，車子有了，子孫後代滿堂紅，收入也穩定了，花錢項目也少了，錢花不了的時候自然要存款。銀行為了中老年人的存款營銷，應該採取以下措施：

現在的銀行都實行「走出去」的營銷戰略，到人群密集的鬧市、公園、廣場、集市做宣傳，多數都是在個潛在客戶宣講「我們銀行的利率有多少，比別的銀行高多少，1年期的高多少、5年期的高多少」，光說利率高，老年人還不信，必須說出來到底比其他銀行高多少，到底實惠在哪，將存款利息的政策落到實處才能打動中老年客戶。

『叄』 中老年客戶拓客營銷應該從哪些地方開展

從養生，養老方面。因為就現在的經濟條件來看，大部分人的生活越來越富裕，一些中老年人開始更加的注重於身體的調養，想要讓自己變得更加的健康。

『肆』 老年顧客的特點及推銷對策分別都有哪些呢

廣告策略的選擇應當說，老年消費者群體是對廣告注意程度最低的群體，但是，在市場經濟環境中，購物前的第一參照物是廣告。由生活經驗可知，一個悄然無息進入市場的商品是很難、甚至無法打開銷路的，商家競爭的基本要求就是讓更多的人知道自己的商品，這其中最有效的手段就是廣告。而老年消費者由於生活和購買中的習慣性和傳統性較強，因此，他們對廣告的興趣一般較低。商品策略的選擇：對於老年人的商品，不論是通用商品還是專用商品，都應表現實用、傳統、方便、耐用的特性。具體地說，對於各種老年日用商品，不論其品種、類別、檔次如何，都應突出其使用功能，而各種修飾、裝潢等都不是老年人關心的重點；而對於純粹的情趣類商品。服務策略的選擇如何服務於老年消費者應是企業經營者最需關注的問題。

『伍』 關於中老年人保健品的推廣營銷方案

由於現在的經濟發展快，人們壽命的縮短，大家對活著的慾望就越大，自然對老年人保健方面比較重，視保健品成了生活中中老年人的首選產品。為此我為大家整理了關於中老年人保健品的推廣營銷方案，歡迎參閱。

關於中老年人保健品的推廣營銷方案篇一

關於中老年人保健品的營銷方案： 對於腦白金在成都市場所制定的營銷方案

一：行業背景分析

由於現在的經濟發展快，人們壽命的縮短，大家對活著的慾望就越大，自然對老年人保健方面比較重視，保健品成了生活中中老年人的首選產品，它不像葯物讓人聽了就想止步，人們把它當做是一種營養品、補品，所以很容易接受。

1、首先要先分析腦白金在國內市場的銷售量，

製作一份調查問卷，這份調查問卷面向全國進行調查，調查內容是針對腦白金在國內市場那個城市的銷售量最大，購買人群的年齡、工作、收入、還有就是購買腦白金的原因。

然後根據所調查的數據再制定成都這個市場的營銷方案，

2、再制定一份關於腦白金在成都這個市場行業背景，調查問卷針對的人群主要是成都市人群和居住在成都市的人群，

3、根據調查問卷所得出的數據，我們可以更清晰的知道腦白金在成都這個市場的銷售狀況，(調查問卷請參考附件)

二、產品分析

分析腦白金這款保健品的發展前景的利與弊，

弊：

它不是葯物，它只是一種保健品，人們在買葯的時候都是聽醫生開葯，

但對於保健品顧客大部分不會聽賣家建議去買那種保健品，所以顧客在買保健品的時候有抉擇的權力，不一定要買腦白金，也可能會選擇別的保健品，

營銷方案

所以在宣傳方面我們重點突出腦白金的特點，重點突出他在營養方面的優點。在價格上給予適當的數量折扣、鼓勵多購 以成本為基礎， 以同類產品價格為參考。

利：

雖然現在中老年人保健品市場競爭很激烈，但是根據我們的技術結合

腦白金的許多優點要推廣起來也是很容易的。我們要重點突出保健品在當今社會對中老年人的重要性，“人不要等到生病才想到對身體好，吃保健品總比以後吃葯好的”宣傳方式進行推廣，我相信我們的保健品會很暢銷的。

三、產品定位

1、價格定位

雖然現在的經濟水平比起以前已經有了很大的提升，大多都處於小康階段，但是在這個物慾橫流的社會價格仍然不能太高，一般在200以內，因為在一般的家庭不會願意花太多的錢在購買保健品上，就算買了也不會長期購買這款保健品，所以價格就是不能讓普通消費者覺得難以接受，望而止步，如果那樣就算產品再好，就算宣傳和廣告做的再好那也是枉然。

2、人群定位

根據我們的調查問卷得出的結果，我們的目標客戶大多是25

歲~45歲的上班族，因為：

第一，腦白金有這樣一個特點，他的購買者不一定是使用者。

使用者是老年人，但是如果我們推給老年人很難買出去，所以我們把推廣對象定位為兒女，因為兒女很願意為父母花錢，定位是我們首先要解決的問題。

營銷方案

第二、保健品的特點，它不是一種迫切需求的產品，所以我們

一定要給消費者一個充足的理由來使用我們的產品，所以這涉及到一個推廣之前的策劃問題，首先我們要提煉出一個產品的特點，這個特點是消費者急需的，腦白金最大的優勢就是打著孝順的旗號，兒女為父母買腦白金自己有面子，有會讓父母覺得自己的孩子很孝順，當然這點就要在我們的廣告和宣傳方面來體現了。

四、目標客戶分析

通過問卷調查得出的結果，我們可以明確的分析出我們的目標客戶的一些行為習慣，購物習慣，消費習慣，這樣我們就可以根據他們的習慣制定可行的方案，從而抓住更多的客戶。

五、競爭對手分析

雖然腦白金的廣告已經是家喻戶曉了，但是隨著大家對中老年人保健品的需求越來越大，各種保健品越來越多，使得很都消費者已經不知道到底什麼保健品更適合老人們，在買保健品的時候也會搖擺不定，所以我們必須加大宣傳，讓腦白金在中老年人保健品領域打的更響

目前為止，能稱得上是腦白金對手的就只有黃金酒和黃金搭檔了。黃金酒的廣告語是“五種糧食，六味補品，好喝又大補”。

現在很多人都喜歡喝酒，特別是中老年人閑來沒事時和朋友品上兩杯，既能享受又對身體有好處，一舉兩得自然大家都喜歡，盡管腦白金這個品牌已經很都年了，但是近幾年來隨著更多的保健品上市，腦白金也開始慢慢退步，加上黃金酒漸漸的上市，而且聲譽不錯，每年的銷售量也很可觀。腦白金也面臨了一定的危機。所以腦白金在原有的基礎上必須要有營銷方案更大的改變和提升才行。

關於中老年人保健品的推廣營銷方案篇二

推廣策略和方法

(一)、隨著現在經濟的飛速發展，互聯網正現在不斷的改變人們的生活方式和生產方式，互聯網這么發達，漸漸的大家都喜歡上網去搜索在現實中不懂的事情，並且大家漸漸都開始依賴於網路，以為只要是網上能搜索到的，就是值得信賴的。網路的影響，是一種以信息為標志的生活方式，而消費者的生活方式的變化必然導致市場營銷手段的變化。所以我們必須重視網路推廣這塊

我們可以為自己的產品做一個門戶網站，裡面放上自己的產品，產品介紹，公司簡介，健康咨詢，健康指南，在線交流，網上留言等，這樣可以要顧客更好的了解我們的產品，

如何防顧客能很快的搜到我們的網站呢，就需要我們的做競價推廣了 競價推廣

競價顧名思義是通過價格的高低來衡量一個網站的排名方式 , 也就是說，競價是需要用錢來做排名的!在網路或者谷歌上對網站做競價排名，設關鍵字的字數不在於多，而是在於精準，比如“腦白金”“腦白金網站”，“腦白金品牌值得信賴”等„„關鍵字不宜超過10個字。注意關鍵詞的密度，還有關鍵詞的優化，挖掘長尾關鍵字。

我們的流量和訪問量一般不是來在精準關鍵字，大部分流量和訪問量都來自我們的長尾關鍵字，做競價推廣的目的是為了把現實中的產品放當網上去買，不過像腦白金這樣的保健品一般只是在網上放一個咨詢網站而已，產品一般都在現實中賣。

銷方案

(二)、搜索引擎推廣

就是到各大門戶網站注冊帳號，比如網路，新浪，騰訊，搜狐，還有小型門戶網站，比如像58同城，趕集網，百姓網等等，進行軟文推廣。

不停的進入別人的網站，那樣在別人的網站上就會留下我們的一些信息，網民就有可能通過哪些信息進入我們的網站，

不斷發帖，跟帖。

1、網路貼吧:

在網路貼吧多注冊賬號，多發關於健康，關於腦白金的帖，定期頂貼。跟熱門帖，

2、網路知道

網路知道是網民幾乎都會用的，時常更新問題，自己回答，可

以提高搜索率，貼吧的特點，最新更新或回復的帖子都會在頂部顯示，所以要時常更新自己的帖子，這樣可以讓用戶第一時間看到你從而樹立品牌良好形象

3、網路文庫

不懂網路的人大多都習慣性相信互聯網，相信網路，所以我們要在網路文庫里都發一些關於腦白金與健康相結合的軟文，有很多人對腦白金不了解，就喜歡上網路搜索，如果網路文庫有，而且給好評的人很都，頂的人也多，那麼他就會選擇相信我們的產品，

4、網路問答

開始推廣時，多在網路上提一些專業的有技術含量的關於健康類的問題，然後自己回答，這樣來帶動大家，漸漸的網民們耳熏目染也會對我們的網站，產品

營銷方案

和類容有所了解，成為我們的潛在客戶，就算不購買我們的東西，也會間接性為我們做宣傳，

5、博客營銷方式

在網路上創建一個博客，在博客里多放一些關於腦白金的介紹，公司的介紹，腦白金營養的介紹，健康介紹，專家專區，定期管理，定期發新作品，新資料。

6、Email營銷模式

向我們的客戶發一些健康咨詢，最新產品，最新活動時間。

7、友情鏈接

經常進入別人的網站，瀏覽別人的網頁，定別人的帖，

8、論壇推廣

·新聞消息：發布各種商品相關新聞;

·促銷信息：發布商品促銷、商品打折信息;

·新聞消息：發布各種商品相關新聞;

·促銷信息：發布商品促銷、商品打折信息;

·消費指南：發布分類商品消費指南;

·新品推薦;推薦新上架商品;

·商品分類列表：客戶可以按照商品分類進行商品瀏覽;

·客戶投訴：客戶進行投訴，投訴回復，解決方法;

·售後服務：客戶售後服務;

·會員注冊：實現會員注冊，方便日後做調查;

9、廣告推廣

(1)將網址印宣傳冊好報上

營銷方案

(2)在公交車站放置我的服裝海報廣告

(3)製作名片宣傳我的網站地址和最新消息信息

(4)在三輪車上貼廣告

(5)在報紙上打廣告

(6)在地方電視台上做廣告

10、建若干博客

如：新浪博客，搜狐博客，網路博客。網易博客。QQ空間等

發表原創好的博文，定期優化，定期管理。

在現實中我們也可以做一些推廣方案，如：

(1)發傳單

(2)發書，但要在上面打上我們的廣告

(3)在公交車視頻上打廣告，

(4)搞一些大型的公益活動，過節時定量打折銷售。

(5)到各個地方做一些關於健康的講座，當然也要打上我們的廣告。

(6)口碑宣傳，要把聲譽打響。

(7)開店初期，盡量多找機會開展一些大型的打折活動，打名聲打出去。

七、財務控制和預算

在項目實行前，我們必須先對這個項目進行預算，如果沒有足夠的資金投入，那再好的項目也不能實行，

(1)首先在問卷調查的時候，所要印刷的費用50元。

(2)申請一個域名要100元，網站優化費用500元

『陸』 如何成功開拓中老年服裝市場

2000年第五次人口普查統計結果，我國65歲以上人口是8811萬人，占總人口的6.96%，表明我國已經開始步入老年型的社會。在理論上，人口規模、購買能力、消費傾向是構成市場的三大要素，而人口規模是基礎。我國如此龐大的老年人群體為形成了一個巨大的老年消費市場奠定了基礎。近年來，老年經濟和老年消費在學術界討論地非常熱烈，大多數學者的觀點是：老年消費市場潛力很大，但尚未得到有效開發；老年消費需求增加很快，但得不到很好滿足。
多數學者都大聲呼籲商家企業來開發老年市場這塊大蛋糕，有的還提出具體的措施，比如針對老年人的需求設計衣服；對衣服的面料、樣式、規格都做特殊的設計；在大商場設立老年人服裝的專買店；在服裝店重新開辦量體裁衣業務等等。然而，這些措施似乎並沒有使老年服裝市場蓬勃發展起來，老年人的買衣難問題沒有得到解決，商家仍然認為老年服裝市場是一塊難啃的「蛋糕」。
溫州的「中老年服裝街」位於市中心的大同巷，和溫州市最繁華的兩條商業街五馬街和府前街相臨，與路面寬大的五馬街和府前街相比，大同巷又不過是一條不足十米寬的小巷子，但它的名氣卻不亞於五馬街和府前街，特別是在溫州中老年婦女當中，一提起大同巷，幾乎是無人不知。為何一條小巷會有如此知名度，原來大同巷共30幾家店面全部經營中老年女式服裝，成了溫州中老年女式服裝的專業市場。兩年前這條小巷就開了幾家專賣老年人服裝的店，但零星的散落在其他商店之間很不起眼，沒想到不足兩年時間，這條小巷竟然開滿了中老年服裝店，頗具規模。「夕陽紅」、「流金歲月」、「萬年青」、「時間」、「久久」、「太太」等一家挨著一家，相比其他青年服裝店，這里的生意可謂紅紅火火，不管是上午還是下午，總可以看到許多中老年婦女（年齡在60到80歲不等），要麼三兩成群，要麼由女兒媳婦相陪在店中試買衣服。
溫州「中老年服裝街」的成功的原因有如下兩個方面：
1.在於採取了集中式的專業化市場形式
專業化市場形式在很大程度上滿足了老年人的消費特點。「中老年服裝街」集中式的經營方式，便於老年人貨比二家，不易使銷售商形成賣方市場，抬高價格，這一點即適應老年人的節儉心理也符合老年人謹慎的消費特點。「中老年服裝街」的衣服價格屬於中低檔，基本上落在中老年人購買能力可以承受的范圍之內，符合中老年人節儉的消費心理，同時，「中老年服裝街」位於市中心，交通非常便利，店面一家挨著一家，對老年人來說，逛起來一點也不費力，這一點又符合了老年人體力比較差的生理特點。另外，一條街的衣服樣式多、規格齊全，使每位老人稱心而歸。
2.在於它很好的滿足了老年人的消費需求，更在於在專業化市場形成過程中引導著中老年人的消費。中老年人新消費觀念的形成又反過來促進這條街的發展，最終做到買賣雙方的「雙贏』」和「互動」。
溫州的這條街是如何形成的呢？店主們說：「當初看到老年人越來越多，而且經常聽周圍的老人抱怨沒地方買衣服，就覺得可能賣老年人衣服會有生意」而且「溫州人有錢了，許多老人都很有錢」「小巷租金便宜」「現在生意不好做，失業越來越多．看到這里生意很好，也來開一家』。她們明白經營中老年服裝最主要的是薄利多銷，老年人節儉並且在買衣服時比較猶豫，所以要特別有耐心。溫州人對市場特有的敏感性和自由靈活的市場氛圍給這條街的形成創造了先機。現在在一些人口比較集中的住宅區，也零星地出現了許多專營中老年服裝的店面，估計在不久的將來，又會出現幾條新的「中老年服裝」街。這完全是由買方和賣方在互動過程中形成的市場，是自由競爭狀態下形成的市場，帶著濃郁的溫州特色。
各地政府可以借鑒其經驗，選擇一個交通比較便利，商業氛圍比較激烈的地點，指導性的建立這樣的專業化市場，引導經營者和消費者共同進人這個市場，在消費行為的互動中獲得雙贏。