老年顧客消費心理活動過程

A. 銷售心理學：老年人的消費心理

銷售心理學：老年人的消費心理

我國老年人口數量比重大，並呈不斷增長的態勢。根據我國2001年至2005年間的《老齡事業發展綱要》的數據顯示：目前，中國老齡人口占總人口10.2%以上，60歲以上的老人超過1.3億，是世界上老年人口數量最多的國家。同時，我國老齡人口的增長速度也不斷加快，預計到2050年，60歲以上的人口總數將達到4億左右。占總人口的比重將超過25.2%。隨著我國社會經濟以及福利制度的不斷完善，老年人的腰包將不斷增大，顯然，“銀游山發市場”前途形勢將一片大好。 老年人的消費侍晌觀有哪些有別於其他年齡段的人們呢?老年消費者一般都是年過花甲的人。他們在心理和生理上同年輕人、中年人相比有明顯變化。

第一，購買和使用商品時具有很強的習慣心理。 老年消費者在幾十年的生活中，不僅是對生活的看法和態度豐富，同時，他們的消費經驗也在不斷增加。他們通過反復購買和使用某種商品，對這種商品有較為深刻的印象，並逐漸形成固定不變的消費習慣，而且不會輕易改變。老年人的消費觀念成熟，消費行為理智，對消費的潮流不敏感，不追逐時尚，對不了解的商品不輕易使用，極少沖動購買。

第二，追求商品的實用性。 老年人大多退休在家，收入下降了，再加上幾十年的人生閱歷令他們心態平和，褪去了年輕時的理想主義，積淀下了對真實生活的渴求。因而在購買商品時他們往往把商品的實用性放在第一位，強調質量可靠、使用方便、價格合理。至於商品的品牌、款式、顏色和包裝他們往往放在第二位。

第三，消費結構發生了改變。 隨著年齡的增大，老年人的生理機能逐漸退化。因而，保健食品和醫療用品的支出逐漸增加。在穿著和其他奢侈品方面的支出逐漸減少，老年人在滿足個人嗜好和興趣的支出上也有所增加。

第四，較強的補償性消費心理。 在子女已獨立，經濟負擔減輕的情況下，一些老年人試圖補償年輕時因條件限制未能實現的消費慾望。他們在美容美發、穿著打扮、健身娛樂、旅遊觀光等方面同樣有著同年輕人相似的消費興趣。

了解了老年人消費的心理，那我們又該如何挖動這塊金呢?

一、細化市場，擴大供給。 一聽這話有人會認為是盲目擴大生產，其實不然。近年來隨著生活水平的提高，老老磨鋒年人的消費意識逐漸強烈。但中國市場的現狀卻是老年人市場開發不足，老年人面臨消費難的'處境。現代市場似乎已經遺忘了老年人。因此，商家應該抓住這個切入點，從衣、食、住、用、行開發老年人用品，使老年人的消費市場細化，使老年人的錢有地可花。例如，近年來一些旅行社推出“夕陽紅”旅行團，以及“爸媽開心下江南”等旅遊路線，老年人都踴躍報名。愛立信和諾基亞都推出了針對老年人所需功能的特色手機，聯合利華推出了適合老年人的低膽固醇飲料，這些產品一經推出銷量便直線上升。

二、主打“孝”這張王牌。 中華民族是禮儀之邦，講究傳統美德。其中，作為百善之首的“孝”更是歷久彌新的品德。長期以來，老年人消費市場的寡淡，一方面源於老年人消費的理性，也就是俗話說的捨不得花錢。另一方面則是子女“重小輕老”的消費觀。通常情況下，老年人的購買力主要還是來自子女，因此，無論產品的定位、宣傳、銷售各環節，突出“孝”字，往往能獲得不錯的成績。

三、以情銷售，以禮相待。 老年人不喜歡孤獨，但往往又最容易孤獨。他們渴望得到社會、家人的尊重和關心。因此接待老年消費者時要處處關心老人，為老人著想。接待要熱情周到，不徐不疾。為老人介紹安全可靠、操作便捷的商品，盡量送貨上門。

四、提高質量的同時降低價格。 誰都喜歡物美價廉的商品，老年人也不例外。但不同的是老年人往往慣性地單純以價格衡量一件商品，而對於商品本身的科技含量老人們往往忽略不計，商家在這方面一定要注意。

B. 不同年齡消費者群體的消費心理

一、少年兒童群體的消費心理與行為

少年兒童消費者群體特指0歲~15歲未成年人所組成的群體。少年兒童約占我國人口總數 的百分之三十到四十。少年兒童消費心理與行為的基本特徵是：

（一）經歷著從生理需求向社會需求的過渡時期

（二）獨立消費意識逐漸成熟

（三）所受影響日趨廣泛

（四）群體意識逐漸形成

針對少年兒童的群體特徵，相應的心理營銷策略應當是：第一，區別不同對象 的心理特徵，採用不同的營銷策略。第二，充分發揮商品直觀開銷的作用，增強商品的吸引力。第三，對於少年兒童自購自用商品與家長購買、少年兒童使用的商品采脊寬腔用不同的促銷方式。

二、青年群櫻衫體消費心理與行為

青年的消費群體一般指15歲到35歲的人群。約占人口25%。其消費心理與行為的主要特徵是：

（一）注重科學，追求時尚

（二）強調個性與自我表現

（三）沖動性購買行為較多

（四）消費慾望強烈

針對青年消費的群體特徵，企業應採取的心巧指理營銷對策是：第一：及時推出技術先進、具有時代特色的產品，努力開發新產品。第二，注重商品外觀、包裝、商標設計，使商品具有較強的感染力。第三，注意把握青年消費者的心理變化，採用強有力的促銷方式，刺激沖動性購買動機的形成。

三、中年群體的消費心理與行為

中年人特指35歲以上尚未退休的消費者，女性55歲以下，男性60歲以下。約占人口10%~15%。具有以下特徵

（一）消費行為的理智性

（二）消費行為的計劃性

（三）價格敏感性強

針對中年消費的群體特徵，企業應採取的心理營銷對策是：第一：特別強調產品的內在價值，以質取勝。第二，慎重製定價格策略，加強對價格預期的調查，使商品價格具有充分的合理性。第三，採用穩定的、講求實效的推銷策略，不搞徒有虛名的所謂轟轟烈烈的促銷活動。

四、老年群體的消費心理與行為

老年人一般指退休後的消費者，約佔10%,並呈上升趨勢，人口進入老齡階段後，不但生理上，而且心理上、消費都會發生明顯的變化

（一）懷舊心理強烈

（二）對銷售服務要求高

（三）注重對商品價格與實用性的比較

（四）需求水平明顯提高

針對老年消費的群體特徵，企業應採取的心理營銷對策是：第一：強化商標意識，樹名牌，保名牌。第二，努力開發適合老年消費者的產品，注意開拓老年市場。第三，努力提高服務水平，不斷推出新的服務項目，刺激老年消費者的購買動機。