老年人購買力分析

『壹』 針對老人消費心理應該有怎樣的營銷策略！

老齡化時代營銷策略：如何抓住老人

企業的營銷活動受經濟、人口、自然等宏觀環境的直接影響。人口老齡化是我國經濟發展過程中企業面臨的新環境。根據最新公布的《2001年至2005年老齡事業發展綱要》的數據顯示：目前，中國老年人口占總人口比例的10.2%以上，60歲以上的老人超過1.3億，是世界上老年人口最多的國家，佔世界老年人口的1/5和亞洲老年人口的1/2。據專家預測，到2010年，中國60歲及65歲以上人口比重分別為12.18%和8.12%，2020年為16.23%和11.30%，2030年為22.34%和15.21%，2040年為25%和20%。到2030年時中國將進入「超老年型」社會。而到了2050年，60歲以上的人口總數將達到4億左右，占總人口的比重將超過25.2%，屆時，每4個中國人中間就有1個老年人，中國將成為高度老齡化的國家。

一、 老年人消費市場現狀

人口老齡化形成了潛力巨大的新市場。老年人的購買力是相當可觀的，一般來講，社會保障、養老金和儲蓄是退休收入的三大來源，據調查顯示，城市老年人中有42.8%的人擁有存款。隨著經濟發展，老年人的收入將呈不斷增長之勢。有預測稱，僅退休金一項，到2010年就將增加到8300多億元，而到2030年將達到73000多億元。隨著社會進步和經濟收入的提高，老年人正在逐步拋棄「重積蓄、輕消費」、「重子女、輕自己」的傳統觀念，花錢買健康，花錢買瀟灑正成為現代老人的時尚追求，這表明老齡化已經創造了一個規模龐大的市場。

二、 老年人的消費特點

由於生理、心理等方面的差異性，老年人在衣、食、住、行、用等方面表現出了明顯的消費特徵。

1、衣：老年人追求與自己年齡相符的服飾，希望輕便、保暖、透氣和適用，許多老人喜歡棉布、綿綢等布料，花色要樸素大方，同時穿戴脫方便，多使用拉鏈、按扣等構件。同時，老年人對一些保健性的服飾也有很強的需求。

2、食：在飲食方面，老年人比較注重保健，講究食物的營養搭配和飲食禁忌，少而精，多選擇易咀嚼、易消化、清淡的食品，一般不選擇「三高」食品和膨化食品，對於洋快餐避而遠之。

3、住：由於老年人的身體和生理特徵，他們對住的環境要求較高。宜人的自然環境，安靜的居家氛圍，與子孫之間若即若離的戶型深受老年人喜歡。他們希望離醫院、菜市場、超市近一些，交通便利，並且要有較大的戶外休閑場所供老年人活動。

4、行：老年人一般不駕駛速度較快的摩托，而駕駛助力車，也有一些人騎自行車健身，拐杖是一些老年朋友的幫手。輪椅也是一部分年老體弱的老人必備的交通工具。老年人出行需要有人陪伴，以防途中摔倒或突發疾病，某些公共場所也需要設老年專座或老年通道，高層建築最好有電梯，以方便老年人行動。

5、用：老年人在生活用品方面，對一些特殊用品的需求量大，且對產品功能有一定的特殊要求，首先是便利生活類用品，例如放大鏡、老花鏡、穿針器、假牙清潔器、定時提醒葯盒、假發等。其次是休閑鍛煉類，例如劍、扇、跳舞、健身球、雙節棍、快板、釣魚用品、門球等。此外，還有醫療保健按摩、高齡護理、坐便器、尿床用品、助聽器等商品。

老年人的消費行為又有哪些特徵呢？

1、求實求廉。

老年人購物一般要求商品經濟實用、朴實大方、經濟耐用、質量可靠、使用便利、易學易用、安全舒適、有益健康。與其他年齡層次的消費者比較，他們對價格的敏感度最高，一般不會到高檔的購物場所去購物。

2、習慣性消費。

長期的消費體驗已經使老年人形成了一些消費習慣，這主要表現在日常生活中的購買方式、使用方法、商品認知(或品牌認知)等方面。他們大多對老字型大小、老商店很忠誠。因此，大量的廣告轟炸對於其購買行為也難以產生很大的影響。

3、理性為主導。

由於年齡和心理的因素，老年人的消費觀較為成熟，沖動型熱情少。對消費時尚的反應會顯得較為遲鈍，他們不趕時髦，講究實惠。在質量、價格、實用和品牌等影響老年消費者購買的主要因素中，質量的影響力居於首位，佔82.5%。他們一般不會被商家的一些花哨的促銷手段打動，但是老人天生的善良和同情心，很容易被商家的小恩小惠感動，最後可能成為購買者。

4、講求便利。

生理變化使老年人行走不便，其消費追求便利性，習慣於就近消費。同時，老年人在使用商品的過程中也喜歡方便，對於家電繁瑣的說明和復雜的使用程序不喜歡，要求商品易學易用、操作方便，以減少體力和腦力的負擔。

5、重體驗，輕廣告。

多年的消費經驗，使老年人有足夠的理由相信自己的感受，並且形成了較高的品牌忠誠度。據媒體受眾調查顯示，廣告對老年消費者的影響程度是「一般」的佔41.9%，「沒什麼影響」的佔22.7%。在眾多媒體中，電視不是老年人獲取信息的主要渠道，但對平面媒體的軟文廣告、典型事例等廣告形式較易接受。一些老年人還有早晚邊鍛煉邊聽收音機的習慣，所以，廣播是老年人產品的一個重要的信息傳播渠道。

6、圖小利，重服務。

盡管老年人購物比較理性，但是，勤儉節約的思想會影響他們的消費行為，只要是需要的東西，即使目前不急需，如果有降價、折扣、買一贈一等促銷活動，老年人也會形成消費行為。另外，服務是老年人特別看重的消費內容，包括銷售過程中的熱情導購、適度的介紹、周到的服務和無微不至的關心等服務，送貨上門、免費安裝調試，詳細的使用解說，手把手的使用示範等售後服務。這些服務使老年消費者用得放心、用得舒服，不必為其保養和維修消耗太多的精力。

7、消費喜歡結伴而行。

老年人年齡較大，反應不太靈活，出門購物喜歡結伴而行，找伴陪購，心裡踏實。這一方面讓購物變得不再枯燥，多一個伴多一份照應，同時，在購買商品時也可以互相參考、出謀劃策。並且，同伴的意見能起很大的作用，這就說明，老年人的口碑是影響老年消費者購買行為的重要因素。

三、 老齡化時代的營銷變革

(一)產品變革

既然老年人產品需求的差異化非常明顯，企業在進行產品開發時必須考慮老年人的生理、心理特徵，有針對性地開發產品。在食品開發方面盡量「三低」，注意食品的營養，易咀嚼、易消化。對於老年人的服飾，企業要迎合老年消費者的需求特點，把傳統設計理念和現代時尚結合起來，不要太花俏，朴實大方，含而不露，產品要注重質量，滿足他們求實的需求。

另外，為了開發老年人的住房市場，就不能忽視他們的需求特徵，考慮到老年人就近消費的特點，小區選址要接近醫院、商場、菜市場，樓層不要太高，高層要24小時有電梯，內部樓道設好扶手、聲控開關。此外，老年人對交通工具和其它物品也有講究。拐杖是很多老人的必備工具，它要古樸、輕便、便攜，最好能伸縮，還能引起過往車輛的注意。自行車要輕便，便於上下，有的希望增加助力設備，速度不要太快，便於操作。輪椅也是部分老年人必須的交通工具。對於其他商品，簡單、使用方便、操作簡單是他們的共同需求，電器、電話按鈕要少、簡單、醒目，說明書的字要大。

(二)價格變革

不同的產品，老年人對其價格的敏感度不同，對於一些生活必需品的價格，老年人十分熟悉，並且形成了一定的價格習慣，該類商品的需求價格彈性盡管不大，卻容易影響老年人的忠誠度，從而影響其他商品的消費。所以，對於絕大多數產品，應該採取隨行就市的定價策略。對於一些特殊的商品，老年人可能只要能買到，價格高低是次要的事情，這時，我們可以對這部分商品適當提高利潤率。

(三)銷售渠道、賣場變革

老齡人求方便、就近購買的需要特別明顯，為了滿足求方便的需求，營銷渠道也要調整。因此，可以開一些便利店或連鎖社區超市。把老年人商店建成總體規模很大，而單體規模較小的連鎖商店，使其連鎖網點遍布大大小小的居民區，這樣既可以方便老年人就近購買，又能滿足大多數老年人樂於參與和表現自我的心理願望。在老年人密集的地方開設老年人專業商場，在商場開設老年用品專櫃。

(四)促銷組合變革

老年人很看重服務，在人員促銷過程中，銷售人員的服務水平直接影響老年人的消費。因此，要適當的增加促銷員，定期對他們進行培訓。由於老年人反映遲鈍，口齒不清，可能產品拿不到或者不了解產品等購物不便，需要更多的幫助，這就有必要增加一些「善解人意」「溫柔大方」的促銷員。在對老年人的服務中，要百拿不厭，接待熱情，親切的語言和表情給人以體帖和親切的感覺，淡化和消除老年人的孤獨心理，取得老年人信任。對於一些重量型的產品和一次購物較多的老年顧客，應提供送貨的服務。

公關活動是贏得老年消費者的重要方法，首先，企業要塑造企業形象，企業在為產品做宣傳時多打情感牌，如棉鞋企業組織數百對夫妻免費送棉底鞋給父母，以獲取父母的芳心。其次，企業還可以立足社區，贊助老年人舉辦一些有益的健身活動和老年人聯誼活動，擴大企業的影響。此外，免費試用、免費健康普查、老年人義診，健康知識講座等方式，能讓更多的老年人熟悉產品，了解企業。企業還應該化被動為主動，對老年人進行電話營銷，對消費者動之以情，把老年人變為現實消費者．

『貳』 銷售心理學：老年人的消費心理

銷售心理學：老年人的消費心理

我國老年人口數量比重大，並呈不斷增長的態勢。根據我國2001年至2005年間的《老齡事業發展綱要》的數據顯示：目前，中國老齡人口占總人口10.2%以上，60歲以上的老人超過1.3億，是世界上老年人口數量最多的國家。同時，我國老齡人口的增長速度也不斷加快，預計到2050年，60歲以上的人口總數將達到4億左右。占總人口的比重將超過25.2%。隨著我國社會經濟以及福利制度的不斷完善，老年人的腰包將不斷增大，顯然，“銀游山發市場”前途形勢將一片大好。 老年人的消費侍晌觀有哪些有別於其他年齡段的人們呢?老年消費者一般都是年過花甲的人。他們在心理和生理上同年輕人、中年人相比有明顯變化。

第一，購買和使用商品時具有很強的習慣心理。 老年消費者在幾十年的生活中，不僅是對生活的看法和態度豐富，同時，他們的消費經驗也在不斷增加。他們通過反復購買和使用某種商品，對這種商品有較為深刻的印象，並逐漸形成固定不變的消費習慣，而且不會輕易改變。老年人的消費觀念成熟，消費行為理智，對消費的潮流不敏感，不追逐時尚，對不了解的商品不輕易使用，極少沖動購買。

第二，追求商品的實用性。 老年人大多退休在家，收入下降了，再加上幾十年的人生閱歷令他們心態平和，褪去了年輕時的理想主義，積淀下了對真實生活的渴求。因而在購買商品時他們往往把商品的實用性放在第一位，強調質量可靠、使用方便、價格合理。至於商品的品牌、款式、顏色和包裝他們往往放在第二位。

第三，消費結構發生了改變。 隨著年齡的增大，老年人的生理機能逐漸退化。因而，保健食品和醫療用品的支出逐漸增加。在穿著和其他奢侈品方面的支出逐漸減少，老年人在滿足個人嗜好和興趣的支出上也有所增加。

第四，較強的補償性消費心理。 在子女已獨立，經濟負擔減輕的情況下，一些老年人試圖補償年輕時因條件限制未能實現的消費慾望。他們在美容美發、穿著打扮、健身娛樂、旅遊觀光等方面同樣有著同年輕人相似的消費興趣。

了解了老年人消費的心理，那我們又該如何挖動這塊金呢?

一、細化市場，擴大供給。 一聽這話有人會認為是盲目擴大生產，其實不然。近年來隨著生活水平的提高，老老磨鋒年人的消費意識逐漸強烈。但中國市場的現狀卻是老年人市場開發不足，老年人面臨消費難的'處境。現代市場似乎已經遺忘了老年人。因此，商家應該抓住這個切入點，從衣、食、住、用、行開發老年人用品，使老年人的消費市場細化，使老年人的錢有地可花。例如，近年來一些旅行社推出“夕陽紅”旅行團，以及“爸媽開心下江南”等旅遊路線，老年人都踴躍報名。愛立信和諾基亞都推出了針對老年人所需功能的特色手機，聯合利華推出了適合老年人的低膽固醇飲料，這些產品一經推出銷量便直線上升。

二、主打“孝”這張王牌。 中華民族是禮儀之邦，講究傳統美德。其中，作為百善之首的“孝”更是歷久彌新的品德。長期以來，老年人消費市場的寡淡，一方面源於老年人消費的理性，也就是俗話說的捨不得花錢。另一方面則是子女“重小輕老”的消費觀。通常情況下，老年人的購買力主要還是來自子女，因此，無論產品的定位、宣傳、銷售各環節，突出“孝”字，往往能獲得不錯的成績。

三、以情銷售，以禮相待。 老年人不喜歡孤獨，但往往又最容易孤獨。他們渴望得到社會、家人的尊重和關心。因此接待老年消費者時要處處關心老人，為老人著想。接待要熱情周到，不徐不疾。為老人介紹安全可靠、操作便捷的商品，盡量送貨上門。

四、提高質量的同時降低價格。 誰都喜歡物美價廉的商品，老年人也不例外。但不同的是老年人往往慣性地單純以價格衡量一件商品，而對於商品本身的科技含量老人們往往忽略不計，商家在這方面一定要注意。

『叄』 老年人消費者喜歡的促銷類型是什麼

人類在跨入二十一世紀的同時也邁入了一個長壽時代、老齡化的時代。目前我國老年人口已經達到1.3億，占總人口的比重超過10％，2025年到2040年老年人口又將從2.84億增長到4億多。在未來的近半個世紀中，我國老年人口一直是呈迅速增長的趨勢，而且高齡老年人口增長速度又大大快於低齡老年人口增長的速度。這預示著在社會總需求中,老年人的特殊需求將迅速增長，以滿足老年人特殊需求的商品和服務的新型產業――老年產業,已經展現出前所未有的發展機遇。人口年齡結構的老齡化，尤其是老年人口的高齡化，這對新興老年產業的發展來說，既是嚴峻的挑戰又是發展的機遇。國內外的專家預測，新世紀是老年人的時代，新世紀最有生命力的朝陽產業將是納米產業和老年產業。

一、 巨大的老年需求市場

（一）、老年消費市場特點

老年人口作為一個特殊的人口群體，其需求和消費受到心理、生理特點的決定。老年人隨著年齡的增長和生理條件的變化，產生了不同於其他人口群體特殊的物質需求和精神需求。也就是說，老年人口的基本需求特徵決定了老年人口生活需求的特點。人到老年，各方面都發生了很多的變化。主要是：他們中的大多數人退出了社會經濟活動的領域，歡度晚年成為退休後的主要生活內容，大多數老年人的活動場所主要是在家庭和社區里，他們的閑暇時間增多了，由於健康的原因，他們更加註意自己的健康、保健、長壽問題。高齡老年人和病殘老人需要社會和家庭的照料和護理的時間增多了，由於年老體衰他們更加需要社會提供一些輔助活動產品，以便增加自助和活動的能力，他們更加需要社區為他們提供入戶服務。
老齡化社會的來臨，在給社會發展帶來了諸多不利因素的同時，也在孕育著一個潛力無窮的巨大的消費市場，也給廠家、商家一個新的機遇。抓住這個契機就有可能開拓出新的市場，老年產業將得到前所未有的發展。根據現代市場營銷學的理論，市場需求決定於三大要素：一、具有某種需要的人，一定的人口規模是形成市場的前提，也是某種產業形成的前提；二、為了滿足這種需要的購買力水平，購買力是形成老年消費市場的必要條件；三、購買慾望，人們必須對某種商品（服務）需求具有購買的慾望需求，才能產生實際的購買行為市場。老年消費市場的需求可以用以下公式來表示：老年消費市場需求＝老年人口＋購買慾望＋購買力。
我國的老年消費市場從老年人口的年齡結構上分，大體可以分為三類：
一是高齡老人市場，主要針對80歲以上生活自理能力較差或不能自理的老人，包括護理服務，特別護理設施、特殊商品等；
二是針對體弱多病的老年人提供自助性生活輔助品，如電子呼救器、代步器，提供醫療康復器械、場所、家政服務、心理咨詢服務等；
三是針對低齡老年消費市場，為其提供更多的適合自身特點的消遣、休養、娛樂的設施和場所，這一類稱為"老年人消費偏好"市場。我國老年產業的發展前景樂觀，因為我國老年人口多、收入穩定增長、需求層次多，龐大的"空巢家庭"、喪偶老人和獨居老人群體對社會服務的需求與日俱增。由於老年人中高齡人口的增長速度快，比重不斷增加，因此，醫療保健方面的服務需求始終排在第一位。對尚能自理老人的服務，對因病卧床的老人提供的家庭護理以及對健康老人提供的可自助使用的輔助品等等需求量也越來越大。
老年產業具有極強的前向效應和後向效應。前向效應是指對上游產業的勞動效應，由於人口年齡結構的變化，老年人的需求將帶動傳統商品等一系列上游產業的發展；後向效應是指對下游產業的推力效應，老年產業的形成將為服裝、食品、特殊商品、交通、旅遊、娛樂、老年福利設施、住宅、社區服務業等多種行業、產業帶來新的發展機遇。老年產業與納米產業一樣，具備形成一個國家的主導產業的潛力，圍繞老年人的特殊需求，將迅速形成相關龐大的產品群和企業群。其中蘊含著巨大的財富和新經濟的增長點。

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（二） 老年人對特殊商品的需求

據上海市對有老年人家庭親屬和老年人的購物慾望，商品的需求調查顯示①，有老人的家庭,他們的親屬或子女為老人經常性購買的物品有：健康食品（佔38%）、保健品（佔33%）、服裝（佔19%）以及健身器材和文化用品等。在日用品選擇方面，主要選擇適合老年人式樣的衣服，保健品，葯物牙膏、能促進微循環的床墊葯枕，健身器材，能照明又能收音的小手電筒、磁療軟底便鞋拖鞋，護關節，另外也有部分人表示願意購買紅外線內衣、容易脫穿的衣服、保護皮膚抗衰老的化妝品、坐式淋浴器、自動配葯服葯定時器、文化用品等（最受網上調查對象親睞的新型商品和服務是陪讀、聊天、拉家常、健康食品和保健品，約有83%的人選擇了這幾項，此外，選擇了文化用品和能看近又能看遠的變焦鏡的人次也較為集中）。有12%的人認為價格不是問題，關鍵是商品要真正適合老年人使用。他們更注重商品的實用、質量、價格、品牌，而注重包裝的人幾乎沒有人。
對於老年用品市場的現狀，不滿意和不太滿意的佔了47%，認為一般的有41%，只有12%的表示還算滿意。他們認為，商品的品質和宣傳要成正比，老年用品商業味不應該太濃，最好送貨上門，提供齊全的售後服務，多開發老年購物環境，多開拓市場，使品種多樣化。
近一半的網上調查對象對目前的老年用品市場表示了不滿，他們的意見有：商家、廠家沒有仔細研究過市場，不注意市場需求的調查，對老年人的特殊需求了解少，適合老年人需求商品少，品種單調。
在被調查的老年人中大部分人的退休金集中在500-1500元，占調查總人數的80%以上，說明現階段老年人消費市場應以中、低檔產品為主，也就是"平價實貨"應佔主體。他們收入大多用於基本家庭開銷和醫療，說明被調查老年人的總體消費水平還較低。但我們也應看到，不少老人將一部分收入用於儲蓄、投資、抄股等，說明他們還有很大的消費潛力可以挖掘。因此，生產、開發真正適合老年人需求、喜歡、價格適當的用品和服務項目將會推動老年消費市場的發展。
絕大多數老人的消費頻率集中在每月3-10次，這與他們腿腳不方便、喜歡一次性購買的特點有關。但這同時也說明，上海目前仍缺乏十分合適的老年購物場所，不能吸引老人常去逛逛，去挑選自己喜歡的東西。在一些經濟發達的國家，就有一些販賣老人日常生活用品的老人街，它們大多設在老人經常去的醫院、療養院、寺廟、老人活動中心及公園附近。街上出售的物品，除了全新的老人衣褲外，多半是二手貨。"老人街"出售的貨品，一般價格比較低廉，還可以討價還價。
在調查老年人需要哪些適合自己的商品時，其中（食品方面）健康食品佔31%；速凍點心佔20%；易開罐頭佔7%；適合老年人咀嚼的口香糖佔5%。（日用品方面）葯物牙膏佔60%；文化用品佔55%；保健品佔48%；適合老年人穿的衣服佔46%；容易穿脫的衣服佔20%；小型電冰箱佔12%；其他（能看近又能看遠的變焦鏡、能照明又能收音的小手電筒、"報警"拐杖、"夜光"拐杖、音樂拐杖、能促進微循環的床墊葯枕、腳踏式電冰箱、隨身尿袋、自動配葯服葯定時器、簡易拆包裹器、坐式淋浴器、可升降的床和椅子、音樂催眠器、保護皮膚抗衰老的化妝品、紅外線內衣、磁療軟底便鞋拖鞋、護關節、老人尿褲、適合老年人的玩具、適於老年人用的健身器材。
老年服裝市場，76％的老人認為一般和不太滿意，10％的人認為很不滿意，13％的認為較滿意，而滿意的僅佔1％。另外，41％的老人認為隨著時代的變化，生活水平的提高，老年人穿衣打扮比較必要，30％的人認為很必要，27％的認為一般，認為沒有必要的人僅佔2％，隨著經濟的發展，老年人的觀念也在發生變化，他們擯棄了傳統的穿著方式（不是蘭就是黑的服飾），希望把自己打扮的更加靚麗、漂亮。
在調查老年人您是否想要的東西都能買到時，回答能的佔72%；不能的佔28%。問哪些東西買不到時，回答買不到的東西有：款式新穎、色彩靚麗的老年人服裝；適合老年人的鞋子；袖珍收音機；小型洗衣機；急救報警器；中西結合的現代中醫成葯、保健葯；適合老年人的休閑娛樂品等。
在了解老年人購物時看重的是什麼？回答看重質量佔80%；看重價格的佔55%；看重物品美觀實用佔51.8%；看重物品品牌的佔9.6%。
問老年人是否知道上海的某些商場設有老年人專櫃時，回答不知道的佔49%；知道的佔51%。幾乎有近半數的老人不知道設有老年人專櫃，說明上海市老年人專櫃總體數量少，同時也說明老年人專櫃的商品對老年人沒有吸引力，相當一部分商品不一定受老年人喜歡。
在調查老年人對現在的老年用品市場是否滿意，回答滿意或比較滿意的佔11%；不滿意佔89%。
可以說，總體上看，老人們對目前的市場是不滿意的。
我們通過上述分析可以看到，影響老年人購買行為的第一要素是質量，事實上，老年人相對其他年齡層次的人來說，消費具有更強的穩定性。老年人與青年人的消費觀念和心理不同，青年人注重的商品的品牌，而老年人更看重商品的質量。老年人購物的一大特點是他們願意購買經過自己或親屬實踐檢驗的、自己絕對信賴的產品。另外，價格要素排在第二的位置，說明老年產品除了物美還要價廉，這樣才能吸引更多的老年顧客。對於生產者、老年用品的設計者來說，設計適合老年人心理、生理需要的用品，會受到老年人歡迎的，面對龐大的老年需求市場，採取薄利多銷，廠家同樣能賺得豐厚的利潤，關鍵是生產者、設計者能夠看到老年龐大的需求市場，了解老年人的特殊需求，開發適合老年人需求的商品。

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（三）老年人對服務市場的需求

隨著人民生活水平的提高，老年人對社區服務、娛樂的需求日益增多，要求服務項目的范圍也日益在擴大。對適合老年人需求的社區服務項目尤為迫切。人到老年後，生活的范圍越來越小，社交的范圍也越來越窄，活動距離也越來越近。然而現代社會的老年人越來越要求不斷的擴大自己的生活領域，要求有更豐富和更加充實的晚年生活，許多老年人不再滿足於下下棋、玩玩牌，而是迫切追求情趣更高雅、融娛樂性、知識性與自身美化為一體的文化生活。老年人生活中出現的這些新現象，說明了老年人不再滿足於傳統的吃、穿、用的狹窄消費范圍了，而出現了新的消費需求。
在西方經濟發達國家，社會化服務的程度高，向老年人提供的社會服務也是多種多樣的，有生活服務，如料理家務，送飯到家或幫助做飯、備餐、洗澡、理發或接送老人外出，陪伴老人聊天、旅遊或上門修理服務等。也有醫療保健服務，如護理病人，治療和健康咨詢、健康指導、心理咨詢等方面的服務。其他服務如消費指導，向老人提供交通工具，協助老人再就業，為老人排憂解難等服務應有盡有。
我國由於整個社會服務事業尚不發達，能向老人提供的服務項目為數不多，老年產業還沒有形成規模，尚不發達，社會上還不夠重視老年服務項目和老年娛樂設施的開發，還沒有注意這個巨大的老年需求、消費、服務市場。64％的老年人表示他們所在小區或街道並沒有為他們准備健身、娛樂活動項目和設施，有54％和45％的老年人對社區沒有專門的老年人活動區和醫療機構表示不滿。對外出交通和小區購物方便程度仍有40％和18％的老年人表示不滿意。②
在社區服務中，北京市市區老年人需求比例最高的是：入戶家務料理佔9.6％，其次是入戶護理服務為6.7％，日間照料服務占第三位，為5.6％。而郊區縣老年人需求比重最高的是陪同看病佔1.5％，其次是陪老人念書讀報，佔1.3％。
在老年人對社區服務的需求和必要性評價中，排在前三位是：入戶護理服務、日間照料服務和陪同看病服務。（北京市社區服務狀況調查1997年）不難看成在老年服務產業中，對高齡老人的護理、照料、入戶護理方面的需求將隨著老年人口的高齡化呈迅速增長的趨勢。

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（四）老年人對住宅的需求

住宅對老年人來說，不僅僅是安身的場所，它除了可以提供睡覺、用餐、娛樂和消遣的地方外，同時也是照料和為老年人進行必要服務的場所。老年人在離開工作崗位後，大部分時間是在住宅和社區中度過的，因此，舒適、方便的住宅和社區環境對於從職業生涯過渡到退休生活的老人來說是十分重要的。
人到老年後隨著年齡的增長，無論是肢體還是感官、智力、接受能力以及適應環境的能力，都會不同程度地出現衰退、下降。他們會隨著年齡的增高逐漸對公共場所和住宅中的台階、溝檻、樓梯、蹲式便器等部分設施，這些在他們青年、壯年時期並不曾理會的地方，現在會隨著年齡的增長，生理和心理的變化會逐漸感到有不同程度的障礙了。他們首先是腳力低下，特別苦於上下樓梯，走坡路亦感困難，他們對公共場所中的各種設施和住宅內的設施的需求與其他年齡層的人口比較有著許多特殊的需要－即希望住宅的各種設施應該是無障礙的設施。（陶立群1991年《老齡問題研究資料》中國老齡科學研究中心）
1998年中國老齡科學研究中心"國家九五社科"重點課題"人口老齡化與社會保障制度研究"課題組進行的"城鎮職工養老保障調查"，調查結果③顯示，老年人對住宅內希望增加的設備和設施中老人首選的是緊急呼叫設備，佔56.5%，那些高齡老人最擔心家中無人時自己突然發病。
由於現在大多數住宅內的設施不能滿足老年人的特殊需要，他們要求增加各種方便老年人行動和健康的設施，如取消房間之間的階梯，樓梯降低台階，增加適合老年人使用的廚房、衛生間和浴室，走廊設置扶手等（圖1）。有37.1％的老老年人反映比較突出的是日常活動空間，一般住宅周圍缺乏活動場所，如:

資料來源：城鎮職工養老保障調查1998，7，中國老齡科學研究中心

公園、體育館（所）等。他們最希望增加的是公園、體育場所、綠地佔58.2%，
其次是增加文化設施建設和增加醫院、商店、娛樂場所，希望夜間增加照明，
加寬馬路，人行道與車道分開。（圖2）
人的住房多數是在中年時獲得的,養兒育女,當子女成人結婚後組織了新的家庭,舊房子里只剩下老夫婦了。這些老式住宅與現在的新住宅相比,不僅老舊不堪,而且許多設施和結構設計不合理,如房間內有高差,牆壁上沒有扶手,浴室和廚房的地面沒有防滑設施,室內設備落後。房子保溫隔熱性能差,空間太狹窄,樓梯過陡,廁所的門是向里開的而且沒有呼叫系統。據日本厚實省的調查，在住宅內發生意外死亡的人中，65歲以上的老年人佔64.4％，其中又有71.3％的老人是因為住宅設施問題致死，主要包括浴缸里、衛生間、因地滑、磕絆或從台階、踏板上墜落、跌倒等。在自己家中因各種事故而死亡的老人，比在大街上死於交通事故的老人還要多，而家中居第一位的死亡原因是摔倒。

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（五）老年人希望居住的環境：

·老年人尤其是高齡老人，他們希望盡可能長時間地自立生活下去，同時又希望能夠避免與社會隔離，保持一定的社會交往動；
·他們希望房屋的結構、設施適合老年人的心理、生理的需要，如住宅的隔熱、密封性要好，住宅內應該隨著科學技術的發展，引進自動化的功能－住宅的防火、防盜竊的保障功能，照明、控溫、省電等自動控制功能，內部的對講機、電話、社區閉路電視等通訊功能；家務管理、社區服務預約的網路功能。在他們年老體衰時仍然能夠生活在自己熟悉的環境中；
·安全性，通過對老年住宅的特殊設計，彌補老年人生理功能上的欠缺。住宅的設計要充分的考慮到老年人的身心特點，而且還能向老年人提供緊急情況時的幫助。
· 老年住宅選址要盡可能考慮交通方便，周圍沒有雜訊干擾，環境清靜優雅，公共服務設施完善、方便；
·老年住宅中的設備一定要充分考慮使老年人方便、舒適、安全。因此，在住宅的出入口處、樓梯、電梯、卧室、廁所、浴室等老年人經常活動的場所，要求有防滑設施、無門檻、無階梯、無落差，出入處無坡度。住宅的公共設施上要有緊急呼救設備、防火防煙的防火門，標志明顯的通道。廁所採用西式的座式便器，增加扶手和按鈴等設備。在浴室、走廊也應該設有防跌扶手。
· 老年人的卧室要求通風好，採光好，室內的裝飾要符合老年人的心理，避免大紅大綠色彩對比強烈，應該體現幽靜典雅的特色。室內的傢具避免稜角突出，避免老年人磕碰。
· 提倡開發子女與老人同居的"老少戶"型的居室設計，子女與老人住得很近，便於照顧老人。但又有各自獨立的空間。房地產開發商應該注意到這種住房的特殊需求。

『肆』 天津一超市促銷大爺大媽圍追工作人員搶菜，你怎樣看大爺大媽的購買力

其實我覺得最會過日子的還是屬於那些大爺，大媽，因為他們知道哪裡的菜最便宜也知道哪裡的水果最新鮮，甚至他們知道哪裡的雞鴨魚是好的便宜的，但是就是這種能夠微熱工作人員強拆的大爺，大媽在各種公共交通工具上卻逼迫年輕人給老人讓座。所以說有時候大爺大媽的能力的確是不可以讓人小看了。

大爺，大媽的購買速度非常快，他們的行動非常敏捷，當看到一個東西非常便宜的時候，或者看到一個東西低於市場價格的時候，他們大多數會一傳十十傳百，然後很多人去到超市裡面買東西。所以說有時候就算是年輕人有著更思維的頭腦和扛迅速的動作，也不一定能夠搶過大爺。大媽因為對於大爺大媽來說，這樣的情況是給自己省錢，再給自己省錢的資格。條件上來看，是不會給任何人機會的，首先要做到的肯定是自己先來的抓住這個來之不易的機會。

『伍』 老年服裝市場現狀綜述

隨著我國經濟和社會的發展，特別是醫療保健水平的提高，我國人口老齡化正在加劇，老年消費群體正在不斷擴大。認真研究老年人的消費市場，對於制服裝企業進行市場定位，確定合理的市場營銷策略有著十分重要的意義。

一 老年服裝市場潛力分析
1.老年消費市場規模的形成
現代營銷學認為：市場規模＝人口規模＋購買力＋購買慾望
1.1老年人口增長速度加快，老年人口逐年增多
據中新網報道，目前，我國60歲及以上老年人口達1.44億人，占總人口的11.03％。「十一五」同「十五」相比，老年人口增長速度明顯加快。全國老齡工作委員會辦公室預測，到2030年，中國將迎來人口老齡化高峰。傳統的觀念往往認為老年人是社會的邊緣人，但卻忽略了中國進入高齡化社會之後，龐大的老年人群體為形成一個巨大的老年消費市場奠定了基礎。擁有數以億計的老年人消費市場是未來中國必然的商機與趨勢。

1.2老年人具有強的購買力
我國城鎮
老年人在經過幾十年的辛勤工作和奮斗之後，有一定的財富積累，多數有穩定的離退休及養老保險收入。他們基本上沒有倆務負擔，沒有撫養子女的支出，相反，其子女一般都會願意支出一定的孝敬父母的費用。隨著時間的推移，目前處於准老齡人口的中年人群也會慢慢步入老年隊伍，因此老年群體的經濟來源將不止源於退休金，還有其他更多的來源，如商業保險回報，各種投資收益等等，因此，老年人的可支配資金豐富，且能最大限度地轉化為現實購買力。

1.3老年人的服裝消費觀念的轉化
雖然傳統老年人的服裝消費觀念節儉，但其中也有一些老年人懷有強烈的補償消費心理，渴望補償以前沒有實現的消費需求和願望。而且隨著持有享受生活、追求品質生活觀念的准老齡人口的逐漸增多，現代老年人對審美的、娛樂的、健康的需求意識和消費慾望越來越強，他們比傳統的老人更主動、更強烈、更捨得為滿足自己較好的物質、精神需求而投入和消費。據有關專家分折，服飾穿著的消費占老年人消費領域比例的三分之一，而服裝的消費需求由傳統的滿足護足防寒的基本功能需求向追求品位、時尚、講究環保和健康的新趨勢發展。

綜上所述，目前我國老年人口規模、購買能力、消費傾向表時我國老年服裝需求量大。有著潛大的廣闊市場，具有成為產業經營目標市場的可能。僅以我國現有1.5億老人計算，假如平均每年每人增加2雙服裝計算，那麼每年就有近3億雙服裝的市場，到2040年的4億老人就有8億雙服裝的市場，可見人口老齡化，將給服裝市場帶來巨大的商機。

二、老年服裝市場的現狀分析
老年消費市場規模日趨龐大，然而服裝市場的發展卻不令人滿意。主要有下面兩方面的原因。
1.老年服裝不受廠家，商家的重視
在市場經濟條件下，廠家和商家為了追求目前企業的利潤最大化，對遠期的老年市場的規模認識不充分，認為老年人隨著青春的消逝，購買欲也在減退，他們消費謹慎，捨不得在服裝方面花錢，是弱勢消費群體：老人服裝雖然工藝簡單，但需求量小，價位偏低，利潤空間非常有限，做一雙流行女靴的利潤是一雙老人服裝的十幾倍甚至幾十倍；而且針對老年人的特殊需求投入研製的經費較高，市場風險也大，因此，廠家對老年人產品的開發並不積極，主攻老年服裝業經營的商家也不多，目前在國內大多數城市基本都沒有老年服裝用品專賣店，老年服裝多混雜在普通商店中出售。因此，國內的老年服裝市場尚處於幼兒期，沒有針對性的目標市場和定位，產品結構單一。

2.老年服裝設計未結合實際和時尚的需要，服裝質量亟待提高。
目前的老年服裝質量存在許多問題，沒有滿足老年人的需求。主要的原因有：款式陳舊、品種少、質量差、舒適度偏低、價格高。

2.1老年服裝款式陳舊、品種少是最突出的問題。市場中的老年服裝幾十年來在樣式、面料、風格上幾乎沒有很大變化，不新穎，無法吸引老年消費者的眼球。

2.2很多老年服裝質量差，主要是企業認為老年服裝利潤少，所以盡量壓縮成本，使用較次的材料做服裝底，人造革或低檔皮革做幫面，使服裝面和底的強度得不到保證。

2.3由於缺乏對老年服裝的研究開發，基本沒有專門從事老年服裝生產的廠家。即使生產老年服裝的個別廠家，也只是在以加大成年服裝型號的方式製作老年服裝，導致服裝子結構設計不符合老年人的腳型特點，使服裝出現卡腳、磨腳等問題，舒適性得不到滿足，影響到了老年人的健康。

2.4受傳統統觀念的影響，價位依然是老年消費者購買服裝時的重要標准之一。但市場上一些價格和質量不相符的老年服裝讓老年消費者望而卻步。

三、老年服裝市場的營銷策略
1.產品策略
結合老年消費者的實際，提高服裝質量
隨著經濟發展和消費水平的提高，老年人對服裝的需求在逐漸發生變化，即由傳統的滿足護足防寒的基本功能需求向追求品位、講究環保和健康的新趨勢發展。老年服裝的研發設計應結合實際以滿足消費者的消費需求。第一，老年人最注重服裝子的安全性能和舒適性能，而制服裝材料是滿足服裝的安全性和舒適性的關鍵因素，因此企業在選擇制服裝材料時應選擇柔軟、有較好的吸濕、透氣性的服裝面材料以保證服裝腔內充分乾燥和衛生；選擇柔軟有彈性、輕便、防滑服裝底材料，在滿足舒適性的同時能起到好的保護和防滑作用。第二，老年服裝的結構設計應符合老年人腳的骨骼、關節等部位的生理特點，服裝應適應腳，而不能讓腳去適應服裝。服裝的內腔要符合腳型，足底略為寬大，使腳能有足夠的活動餘地。服裝底則應保持足夠的防滑性能，防滑紋的設計不可缺少，其深度、深度、方向等要合理。服裝跟以平跟和坡跟為主，確保好的穩定性。第三，結合老年消費者的特點，使老年服裝體現人文關懷。老年人因年齡關系行動不便，作彎腰脫服裝動作比較吃力，因此幫面結構應以無帶服裝為主，如舌式服裝、淺口服裝等行動方便的服裝將是企業開發的重點，如時下將高科技融入制服裝行業的納米保鍵服裝、磁性振動按摩保鍵服裝等。

2.價格策略
對老年市場科學細分，進行區別定價
制服裝企業和銷售企業應根據老年人的消費觀點和消費理念進行市場細分，針對不同類型的老年消費者進行消費群定位、價格定位，推出與之相適應的產品。
傳統老年人的消費觀念節儉、理智、追求物美價廉和經濟實惠，對此，商家在為老年服裝定價時既不能哄抬價位，也不能盲目低價，以次求廉。應注意服裝的價值價格比要符合老年人心目中的評判標准。制服裝企業可以通過改進生產方式和工序、變換材料搭配等方法降低成本，但不能因為成本的縮減而忽視了產品的質量或者通過選擇一些劣質材料的方式來降低成本，這樣勢必會導致市場份額的流失。另外，隨著持有享受生活、追求品質生活觀念的准老齡人口的逐漸增多，做工精細、時尚品位、環保健康的高檔的老年服裝的市場前景也會逐漸開闊。針對這一群體，還可將市場進一步細分，做到產品多元化、風格多樣化、檔次多樣化，這也是把這個市場做強做大的必備條件。

3.促銷策略
引導新的消費理念，體現人文關懷
3.1引導新的消費理念
我國老年人由於受傳統觀念的影響，一貫重積累輕消費，所以對老年人服飾的促銷宣傳，一個重要任務就是對老年人的服飾消費觀念進行引導，倡導現代的生活方式和消費觀念，如可以積極介紹和宣傳國外老年人現代的生活方式、消費觀念以及國外的服飾文化，引導老年人了解並吸收現代的消費觀念以及國外的服飾文化，引導老年人了解並吸收現代的消費觀念，鼓勵老年人對服裝的品位、舒適和健康的追求。其促銷宣傳的方式除了電視、報紙、雜志、商店展示等宣傳方式外，還可定期向社區派送老年服裝服飾廣告刊物，使老年人足不出戶即可獲取服裝商品信息。

3.2體現人文關懷的促銷方式
根據老年人因為行動不便，一般不願四處奔走，而寧願就近購買的消費習慣，銷售終端應設立在交通便利的地段或居民區內，為老年消費者提供便利，如開設老年專賣店、老年便利店、與社區超市聯營等，也可以在大商場設立專賣櫃台。促銷的各個環節，都要以情感人，以真情贏得老年消費者。比如商店的設施應盡量減少自動化，增加休息區；商店的書面廣告文字、服裝上的標識、服裝的試穿、商品介紹、購物咨詢服務應周到細致，使老年顧客到商店購物有親切、體貼的感覺。企業還可以通過建立俱樂部或發放貴賓卡的方式與老年消費者建立溝通渠道，聽取他們對產品的意見。企業還可以與齡委、居委會等有關組織舉辦社會公益性活動和服務性活動，以贏得社會公眾對企業的好感和信任

『陸』 中老年消費心理分析

老年消費者的消費心理：
研究老年人的心理特徵，有助於掌握和了解老年消費者的消費心理，有助於分析老年人的消費行為。

中老年消費者的消費心理特徵：
1、懷舊心理強烈，品牌忠誠度高。
2、注重實際，要求得到良好的服務。
3、要求結構發生變化。
4、較強的補償性消費心理。

具體來說：
1、心裡慣性強。購買慾望和行為往往受生活習慣的支配，對市場上的新商品趨於保守，相信傳統商品，購買時不假思索的按習慣行事，很難被營銷人員所誘導。

2、防範意識明顯。消費心理經驗豐富，但生理和心理機能衰退，對假冒偽劣商品及欺騙性的經營手段的判斷、識別能力下降容易上當受騙，蒙受經濟損失。所以在購買商品時顧慮較多，防範意識較強，作決策是表現猶豫。

3、自尊心強。老年顧客在社會上和家庭里屬於長者，閱歷廣，輩分高，他們既自尊，又希望得到別人的尊重。因此，在購買商品時總喜歡受到營銷人員的尊重和禮遇，害怕受冷落。營銷人員在接待老年顧客及介紹商品時，若能做到積極、主動、熱情、耐心，周到，老年顧客就非常高興，並能贏得他們的信任。

中老年消費者消費行為特徵：
1 .在購買方式的選擇上，老年消費者多數選擇在大商場和離家較近的商店購買。這是因為大商場所提提供的商品一般在質量上可以得到保障，而且在購物環境和服務方面也有較大優勢。老年消費者的體力相對以前有所下降，他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，並且希望能夠得到周到的服務，如商品咨詢、導購服務、運行較慢的自動扶手電筒梯和舒適的休息環境等。

2 在購物的陪伴方式上，因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由於工作等原因閑暇時間較少，所以老年消費者多選擇與老伴和同齡人一道出門購物。老年人之間有共同話題，在購買商品時也可以互相參考、出謀劃策，他們對於哪些商品適合於老年人比較了解。這就說明，影響老年消費者購買行為的相關群體主要還是老年人。

3 對於廣告對老年消費者的影響程度問題，大部分老年消費者選擇了「影響一般」，而且有相當一部分老年消費者選擇了「沒什麼影響」。由此可見，老年消費者對廣告的依賴程度一般，並且由於一些虛假廣告的負面影響，使得一部分老年消費者對廣告產生了反感情緒。由於老年消費者心理成熟、經驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細判斷就能選出自己滿意的商品。當然老年消費者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點，並以此為依據選擇某些商品，但是要盡量避免誇大性和虛假的廣告。

中老年消費者的需求：
充足且豐富的貨源；
優良的品質和服務；
價位要適中（當然允許有部分的高檔，但整體價格要能讓這個所選定人群的絕大部分人接受）；
心理上要有絕對的受尊重感；
要有最起碼的誠信度（不希望廣告有太多的虛假，那樣只會造成產品的負面影響）

『柒』 老年人市場變現思路

老年人市場突破口：

背景（市場規模）：中國馬上要步入老年化社會，群體特徵發生轉變，社會形態，生活形態，都會發生連鎖的反應，就會產生商業契機。 老年人的消費能力是非常強。

目標用戶：大爺大媽購買力強，且人員相對集中，很好的一個需要挖掘的團體，微博早在五六年前就想賺他們的錢，但發現有點坑，互聯網方式很難觸達，僅接受來自隊長的安利，所以在沒有競爭對手的情況下，沒有再去深挖。

變現思路：

（錯誤方向：有人說，賣MV啊！可惜，大媽沒有版權意識。有人說，賣會員啊！可惜，大媽只用免費的。（推動老年人為內容付費是否是個偽命題？）有人說，賣理財產品啊！可惜，大媽的錢都在銀行。有人說，那你說賣啥，說的大媽是土豪似得，他們的錢都幹嘛了？給兒子買房，給孫子買衣服，給家裡買家電，給家裡買日用品。）

『捌』 中國最捨得為旅遊買單的居然是60後，他們都為哪些行業的物品買單

根據數據調查現在旅遊業拉動主要的消費群體是60後，因為這批人群大多數是以退休人群為主，不僅有著非常高的退休金，而且時間上也非常寬裕。所以這些人的老年生活過得非常豐富多彩，正是因為有著雄厚的資金實力，所以個人的購買力也是非常強悍的，因此根據數據調查，購買力能排在第1位。

因為這批老年群體擁有很強的消費能力，而且手中掌握著大量的現金。所以對於他們而言金錢上是沒有困難的，但是也要做好一定的准備。因為這批老年人非常輕易的相信他人，所以容易發生財產損失的情況。當代社會應該有責任幫助這一批老年群體，教給他們現在的社會發展潮流，這樣才能更好的促進安全消費。

『玖』 老年人消費心理和行為特點

一、老人消費行為特徵

1、消費行為的習慣性

老年消費者有著幾十年的購買消費實踐，在長期的選擇和使用過程中，積累了豐富的經驗，而且老年消費者也往往非常相信自己的購買經驗，因而老年消費者對某些商品形成了比較穩定的購買消費習慣，對某些品牌更是產生了一定的偏好，具有較高的品牌忠誠度。這類習慣一旦形成，就較難變更，會在很大程度上影響老年消費者的購買行為。

2、消費決策的理智型

人們進行消費的決策形式一般可以分為理智型和沖動型。由於年齡和心理的因素，老年消費者往往會再三思量，然後再進行購買消費.這一過程中，老年消費者的消費決策受情感沖動的影響是較少的，因而大量的廣告轟炸對於其購買商品難以產生很大的影響。

同時，由於自己是家庭中的長輩，在家庭中起到一定的表率作用，因此雖然購買消費是個人的行為，老年消費者也會較多地考慮家庭的整體利益。綜合這種因素，老年消費者的購買決策往往是趨於理智型的，特別是高值消費品的購買，決策的過程都會較長。

3、消費目標的便利性

對於老年消費者來說，其消費的目標首先定位於方便實用上。老年消費者由於生理機能逐步退化，對商品消費的需求著重於其易學易用，方便操作，以減少體力和腦力的負擔，同時有益於健康。

『拾』 有些退休老人就算養老金上漲，也不敢亂花錢，對此你怎麼看

養老金每年不斷的增長，這是我們國家從2005年開始一直到今年2021年，確實實現了過去17年以來養老金連續不斷的增長，那麼作為退休老人來說，自己養老金的收入也是越來越高，至少比起當初自己剛退休時養老金的初始收入還是要高了不少，尤其是退休多年的老人，養老金確實是有一個大幅度的增長。

勤儉節約，省吃儉用在他們心中已經根深蒂固，是一個傳統，深知生活不易，必須倍加珍惜，害怕和擔心過去的苦難日子。從另一個角度講，現在多餘一點錢，為了自已急用，也不必麻煩子女們，他們也有家庭，不給他們增加負擔和壓力。現在節約些，也是為了造福後一代，給後一代留一點財富，讓他們過的更好。